Det var i november i fjol – på jättemässan Electronica i München – som Digi-Key för första gången officiellt lade fram sin nya strategi för Europa.

I flera år har den globala komponentdistributören servat regionen genom webbförsäljning med ett mycket brett sortiment för snabb leverans direkt från sitt amerikanska lager. Den verksamheten ska självklart fortgå, men framåt vill Digi-Key även knyta till sig tillverkande företag i Europa som har behov av en stor blandning komponenter i mindre volymer.

Hur ser Digi-Keys globala försäljning ut idag?

– Historiskt har vi varit väldigt centrerade kring Nordamerika som idag utgör cirka 60 procent av vår försäljning, medan EMEA och Asien Pacific står för 20 procent vardera. Framåt ser vi att det blir mer av en 50/25/25-fördelning, säger Chris Beeson, som fortsätter:

– Om vi tittar på siffrorna idag så är trenden att vi växer snabbast i EMEA. Vi växer runt 12 procent, men den senaste månaden växte vi med 13,7 procent. Så vi ser att när vi nu sätter grunden för vår modell så har vi möjlighet att växa snabbare än marknaden här. Och det är ju uppmuntrande.

FAKTA: Katalogdistributören Digi-Key, privatägt och grundat 1972, har sin bas i Thief River Falls i Minnesota i USA där företaget har 72 000 kvadratmeter lageryta varifrån all försäljning utgår. Här trängs över 800 000 olika sorters komponenter på hyllorna. Företaget har vuxit oerhört starkt under de senaste åren och ligger idag på en försäljning på cirka 1,5 miljarder dollar. Tar man enbart hänsyn till organisk tillväxt mellan 2007 och 2011, så ligger företaget klar etta med drygt 63 procent. Det kan jämföras med Avnet och Arrow vars organiska tillväxt enligt Digi-Key blev drygt 35 procent respektive 18 procent under samma tidsperiod. Tills nyligen har Digi-Key saknat säljpersonal i Europa, men ändå vuxit starkt här. Receptet har varit en väl fungerande webbförsäljning, med ett mycket brett sortiment för direkt leverans från lagret i USA. Webben finns på tio språk och hanterar 15 olika valutor. Under 2013 har Digi-Key utökat sin strategi. Nu siktar företaget på att erbjuda sin extremt breda produktportfölj till producerande förtag som har behov av en stor blandning av komponenter i mindre volymer.

Det var i mars i år som startskottet för ett nytt kontor gick i München. Innan dess har företaget inte haft något mer omfattande support i Europa. Ändå har det över 40 000 kunder i affärsregionen EMEA, vilket i praktiken ska läsas Europa och Israel. Tidigare har man bara haft ett kundsupportcenter i Nederländerna med 35 personer och ett i Israel med åtta anställda, men inget försäljningskontor utanför Nordamerika.

– Nu har vi hunnit med en andra anställningsomgång till säljteamet i Tyskland. Bara på Münchenkontoret arbetar idag cirka 20 personer som tillsammans talar runt tio olika språk.

På Münchenkontoret ligger säljfokus på centraleuropeiska tillverkande företag med behov av just låga volymer och ett mycket brett sortiment. Ingen annan distributör kan exempelvis leverera både Altera och Xilinx, två hårt konkurrerande FPGA-tillverkare, hävdar Digi-Key.

I samband med att det tyska kontoret öppnades lanserade företaget även en ny Europaorganisation med fyra säljansvariga i toppen. En med ansvar för Centraleuropa, en för Storbritannien och Irland, en för Israel och Ryssland och en som tar det strategiska ansvar för kundutvecklingen i hela EMEA.

– Likaså har vi anställt Stefan Wihlgaard i Stockholm som är vår säljansvarige för Norden och Baltikum. Han är ytterligare ett exempel på det fotavtryck som vi just nu skapar i Europa, berättar Chris Beeson exklusivt för Elektroniktidningen.

Stefan Wihlgaard kommer från Arrow, där han arbetat i drygt 16 år, senast med ansvar för en icke namngiven kund på global nivå.

– Vi tittar också på Östeuropa, att täcka Polen och på ytterligare resurser i Storbritannien. För Nordens och Storbritanniens del har vi även adderat mer resurser i Minnesota.

Däremot finns det inga omedelbara planer på att starta något mer kontor i Europa.

Europaorganisationen som just sjösatts har istället i uppgift att nå ut och sprida företagets budskap. Främst handlar det om att kunna erbjuda drygt 800 000 komponenter med en leveranssäkerhet på 48 timmar direkt in i kundernas produktion.

I dagsläget står produktionskunderna inom EMEA för klart mindre är tio procent av företagets intäkter i regionen.

– Men vi ser att den andelen kan nå upp till 35–40 procent eller ännu mer när vi har byggt ut infrastrukturen som stöder detta. I Nordamerika står produktionskunderna för hälften av våra intäkter.

Men passar er affärsmodell lika väl i Europa som USA?

– Ja, verkligen. För exempelvis Sverige passar konceptet väldigt väl. Visst, ni har Ericsson och flera andra stora företag, men även dessa företag har en del av sin verksamhet där det handlar om hög blandning av komponenter i små volymer och tungt teknikfokus. Det är inom detta område som vi fokuserar.

Så intresse finns även 
för riktigt stora företag?

– Vi är intresserade av att stödja stora företags teknikutveckling i de delar där de har möjlighet till hög mix och låg volym. Vi kan erbjuda lösningar som passar dem och faktiskt lösa några av de utmaningar som de ser idag.

– Deras alternativ är traditionella ledtider. För bara några veckor sedan började det att talas om utökade ledtider. Vill företagen minska sin osäkerhet, och om de förstår att det alltid handlar om 48 timmar, kan de föra in det i sin affärsmodell. Som det är nu kan det vara 4 veckor, som plötsligt blir 8 och sen 22 veckor. Då kan man tala om utmaningar. För oss kan det i värsta fall handla om 72 timmar.

Efter att Digi-Key kartlagt leveransprocesserna i Europa är utmaningen, enligt Chris Beeson, att få den infrastruktur som krävs för att stödja produktionsverksamheten på plats. Parallellt med det vill man skapa förtroende och tillit, utgående från den lokala förankringen.

– Vi har observerat de stora broadliners och ser att det finns fantastiska möjligheten för oss att expandera just nu. De har så många utmaningar som är relaterade till rörelsekapital, personalbehov, hur de ska skala sin verksamhet mot alla möjliga marknader. Hög mix och låg volym ställer högre krav på lagerhållning och tillgång på varor, vilket är utmanande.
Hur reagerar kunderna 
i Europa?

– De är väldigt mottagliga och villiga att prova vårt koncept. Vi börjar synas på deras ”supplier-days” tillsammans med alla europeiska distributörer. Det är verkligt uppmuntrande.

– Men vi tar ett steg i taget. Vi startar med en, två, tjugo, trettio kunder i takt med att vår infrastrukturen expanderar. Därefter siktar vi på att ta fler produktionskonton, säger Chris Beeson.