JavaScript is currently disabled.Please enable it for a better experience of Jumi.

Demand creation eller behovsskapande försäljning. Där har du kärnan i Broadband och samtidigt länken till österrikiska Codico som förvärvade den svenska komponentdistributören i november förra året.

Komponentdistributören Broadband Technology startades av Magnus Gustavsson, Magnus Granfelt och Johan Wesslén år 2000 tillsammans med det engelska företaget Broadband Technology 2000. Tanken var att skapa en paneuropeisk distributör med hög teknisk kompetens fokuserad på kommunikationsområdet. Britterna hade redan kontor i Tyskland och ville fortsätta expandera i Europa.

För de tre grundarna gav samarbetet trovärdighet plus de rätta agenturerna. Med tiden diversifierades den svenska verksamheten med nya agenturer som britterna inte hade. Svenskarna ville minska beroendet av Ericsson som inledningsvis var en dominerande kund. En händelse som bidrog till att trigga beslutet var när telekomjätten gick från ATM till IP-baserad teknik.

– Vi identifiera det tidigt, förändringen gjorde det svårare för små bolag som oss att arbeta med dem, säger Magnus Gustavsson.

När det tioåriga samarbetsavtalet med britterna löpte ut köpte svenskarna loss verksamheten. Tilläggas kan att det brittiska bolaget finns kvar.

I november 2015 köpte Codico 100 procent av Broadband men alla tre grundarna är kvar i bolaget med samma roller som tidigare.

Codico är familjeägt med knappt 160 anställda och en omsättning strax under en miljard kronor.  Som jämförelse har Broadband åtta anställda och omsätter runt 50 miljoner kronor. Förutom i Österrike har Codico kontor i bland annat Tyskland och Italien men ambitionen är att täcka hela Europa.

– Det är superroligt. Vi har jobbat 15 år ihop på Broadband och det blir lite av samma hjulspår. Nu har vi kollegor i hela Europa. Det ger mycket energi. Man känner att man är en del i något större, säger Magnus Gustavsson som är försäljningsansvarig på Broadband.
Det mesta är sig likt i det lite slitna huset i Frihamnen som IT-konsulten WM-Data en gång lät bygga. Området håller sakta men säkert på att omvandlas till bostäder men företaget har inga omedelbara planer på att flytta. Utåt sett är enda förändringen av affären att Broadband fått tillägget ”A Codico Company” efter namnet.

– Vi har fullt fokus på försäljning. Det är det vi lever på, det vi brinner för. Det som händer är att vi kompletterar med att stödja kollegor runt om i Europa när de hittar nya kunder och projekt.

Codico är ungefär 20 gånger större vad gäller omsättning och antal anställda men bägge företagen har samma grundläggande filosofi, försäljning av tekniskt avancerade nyckelprodukter, ofta kallat demand creation.

Arbetssättet tar tid och kräver mycket support innan kunderna kan starta produktionen och pengarna börja rulla in. Dessutom kan tillverkningen ske var som helst i världen vilket är en utmaning för ett litet företag som Broadband.

– Codico har en global logistikorganisation plus att de har andra möjligheter att göra de investeringar som krävs.

För det österrikiska familjeföretaget ger köpet av Broadband en plattform i Norden och ett större tekniskt kunnande inom kommunikationsområdet. Tilläggas kan att Codico haft en person som försökt bygga verksamhet här under ett antal år utan att riktigt lyckas.

Även om österrikarna en gång i tiden startade med kondensatorer och svenskarna med kommunikation har bägge expanderat till andra områden. För Codico innebär det att passivt kompletterats med kablage, kraft och en del kommunikation. Broadband har hållit sig till framförallt trådlös kommunikation men i portföljen finns också FPGA:er och inbyggnadskort.

För alla områden handlar det om nyckelkomponenter som kräver teknisk kunnande hos säljarna.

– Ta mig som exempel, jag är ingenjör i botten och har stor teknisk kompetens. Jag har diskussioner ner på relativt djup nivå med kundernas ingenjörer om vilka produkter eller tekniker som är lämpliga eller sätta ihop en demonstration, säger Magnus Gustavsson.

– Det är här vi har vårt mervärde, att vi sitter hos kunderna, tittar vad som gjorts tidigare och vad som finns tillgängligt. Vi har en diskussion så att kunden kan fatta beslut vilka produkter de ska välja.

När kunden väl kör igång med designarbetet hoppar någon av Broadbands två FAE:er in och bistår med ännu djupare teknisk support. Det kan handla om hårdvarugranskningar, att hitta buggar i mjukvaran eller göra produktionssättningar.

Däremot gör Broadband inga konstruktioner åt kunderna.

– Vi kan hjälpa dem till en viss gräns men behöver de ytterligare hjälp kan vi rekommendera konsultbolagen A, B och C som kan produkterna och som inte behöver starta från noll.

Omvänt bidrar konsultbolagen med kontakter och affärer till Broadband.

– Vi är med på deras konsultkvällar, pratar om våra produkter och håller dem uppdaterade. ­Ibland försöker vi också vinna affärer gemensamt.

Allt arbete som Broadband utför är gratis för kunderna. Det är först när produktionen drar igång och det behövs kretsar som pengarna trillar in.

– Det är jätteviktigt att säkerställa när man går in med FAE:er att veta att man får leverera komponenterna. Det gäller att tydliggöra vad som gäller, särskilt om man det är längre designcykler på flera år.

Enligt Magnus Gustavsson är leverantörerna medvetna om problemet och hjälper till att lösa det så gott de kan.

En viktig förutsättning är att det handlar om nyckelkomponenter där distributören kan bidra med värde. I klartext innebär det att komponenten kräver någon typ av expertkunskap för att fungera som tänkt på kretskortet.

Nyckelkomponenter innebär också långa relationer med både kunder och leverantörer. Bland just leverantörerna har det skett en närmast ofattbar konsolidering de senaste åren, en utveckling som påverkar ett företag som Broadband och som det är svårt att gardera sig emot. Knappast något av de halvledarföretag som Broadband startade med finns kvar idag, en del har blivit uppköpta andra har gått i konkurs.

– Ett sätt att påverka detta är att vi sakta men säkert försökt komma ifrån startups och fokusera på de lite större företagen. Codico har ett liknade tänkande.

En snabb titt i produktportföljen visar att ankarna numera heter Qualcomm och Intel.

För ett litet bolag finns det alltid en begränsning i hur många produkter man kan behärska. Ett smart sätt att öka utbudet är att både sälja rena kretsar och moduler baserade på samma kretsar.

I det här faller handlar det inte om utvärderingskort som används för att experimentera med en specifik krets utan kompakta kort utan ”lysdioder och knappar”, kort som är certifierade och ger en viss funktion i en slutprodukt.

Korten är inte dyrare än att de kan användas i mindre och me­delstora volymer. Växer volymerna finns alltid möjligheten att konstruera in den rena kretsen och återanvända större delen av mjukvaran. Ett exempel på strategin är wifi- och Bluetoothkretsar från Qualcomm som sitter i kort från 8Devices, Wistron och Blue Creation.

Efter köpet i höstas har Broadband inlemmats i Codicos matrisorganisation vilket innebär att det svenska kontoret fortsätter att ha ansvaret för alla sina kunder men får också ansvar för ett antal tekniker där de ska stödja övriga säljare i företaget.

– Vi ska absolut inte sluta sälja. Det som lockade oss som hållit på med försäljning är att återanvända kunskaperna på en större marknad.

För tre år sedan startade Broad­band en webbshop med framförallt produkter från CSR, det vill säga Qualcomm, liksom cellulära modem från Gemalto. Dessa kompletteras av bland annat antenner och moduler. Webshoppen har framförallt utvecklingssystem, produkter som kunderna vill ha snabbt.

– Den blir kvar än så länge. Det finns många som är fantastiskt duktiga på att leverera men du kan inte ställa en fråga. Kanske behöver du köpa till en adapter till startpaketet, men du kan inte ta reda på det.

Idag har Broadband åtta anställda och en nionde är på väg in för att arbeta med passiva komponenter. På sikt ska Stockholmskontoret täcka samma områden som Codico.

– Målet är att växa vidare men inte bli för stora. Vi är ett säljkontor och det finns en bortre gräns på runt 15 personer, säger Magnus Gustavsson.

MER LÄSNING:
 
magasinet

236
elektronik­konsulter

Registrera ditt företag nu!
 
SENASTE KOMMENTARER
Kommentarer via Disqus

Vi gör Elektroniktidningen

Anne-Charlotte Sparrvik

Anne-Charlotte
Sparrvik

+46(0)734-171099 ac@etn.se
(sälj och marknads­föring)
Per Henricsson

Per
Henricsson
+46(0)734-171303 per@etn.se
(redaktion)

Anna Wennberg

Anna
Wennberg
+46(0)734-171311 anna@etn.se
(redaktion)

Jan Tångring

Jan
Tångring
+46(0)734-171309 jan@etn.se
(redaktion)