Skriv ut

När Texas Instruments för ett år sedan klippte banden med Avnet blev uppståndelsen stor. TI har byggt upp egna försäljningskanaler men använder också distributörer som Digi-Key, Mouser och Arrow. Flera av de stora halvledar­tillverkarna har slagit in på liknande spår men Tom Dahlén, Sverigechef på Arrow, ser inte detta som ett hot mot distributionen.

– Kunderna är lämnade med tre val. De kan gå via distributörer som Arrow, de kan välja Digi-Key eller så kan de gå direkt via halvledartillverkare. Jag har hittills inte sett någon betydande del gå den senare vägen, säger han och fortsätter:

– Sen får jag en annan bild från stora köpande kunder, de säger att Arrow fokuserat mer på utveckling och demand creation än på distribution. Ingen av bilderna är sanna.

Arrow är världens överlägset största komponentdistributör med en omsättning på cirka 290 miljarder kronor. Huvudkontoret ligger i Denver, Colorado, och verksamheten primärt står på tre ben. Arrow Global Components – som representerar komponentdistributionen – är störst. Det andra benet är Arrow Enterprise Computing Solutions, som bland annat jobbar med lagring och molntjänster. Det tredje benet är Arrow Global Services, som sysslar med licenser och mjukvara men också gateways och kommunikation.

Tom Dahlén är Sverigechef för
Arrow sedan 2018, innan dess
var han försäljningschef.
Han började sin karriär på den norska distributören Hatteland 1994, som köptes av
Arrow år 2000.

– Det här skiljer oss från andra distributörer. Vi har allt under ett paraply som heter Arrow Electronics. Sen är vi ett bolag för alla, från de allra, allra minsta som köper för en krona till de allra största globala företagen.

Den svenska verksamheten har ungefär 160 anställda i Stockholm, 15 i Göteborg och ett fåtal säljare med hemmakontor runt om i landet.

Men åter till frågan som TI:s beslut ställer på sin spets, vad tillför distributörerna?

– Det kan framstå som att fler och fler väljer en väg där distribution får en minskad betydelse, att de tar en större del av kakan själva. Egentligen är det tvärt om. Andra stora halvledartillverkare har valt motsatt väg. De har lagt mer ansvar för demand creation på distribution.

– Svensk elektronikutveckling och produktion står stark och vi har själva dubblerat omsättningen i Sverige sedan 2015.

För distributionsverksamheten i Sverige och Norden har det också betydelse att många halvledartillverkare dragit ned på den lokala närvaron, halv­ledarbolagen ställer inte heller ut på branschmässor som SEE.

– Demand creation ­handlar om att vara tillverkarnas förlängda arm ut på marknaden. Där man har distributionsrätten har man också ansvar att föra ut tekniken.

Tittar man på Arrows linecard, listan med alla fabrikat företaget representerar, är den oerhört bred med cirka 400 namn. Där finns ett antal leverantörer som är direkta konkurrenter om man bortser från att Arrow representerar Intel (fd Altera) och inte Xilinx.

– Det finns inte en svensk som inte förstår att när det kommer ut en tillverkare och pratar handlar det om bara en sak. Den rollen vi har ute hos kund, är att ge en rättvis bild utifrån teknisk prestanda, och inte minst kommersiell support, när de står inför tre, fyra val.

Han hävdar att det aldrig är ­Arrow som i slutändan väljer. Det är alltid kunden.

– De väljer till 99,5 procent på teknisk prestanda och på framtida produkter. Om vi skulle välja åt dem skulle vi stå med Svarte Petter om något händer, det är inte en roll vi vill spela.

Arrow har cirka 35 ingenjörer i Norden som arbetar med att ge kunderna tekniskt stöd och presentera olika alternativ.

En trend som varit stark under många år är den allmänna ”elektrifieringen” där företag som inte varit traditionella distributionskunder nu har fått in elektronik i sina produkter. Här ser Arrow en möjlighet att bistå med teknikstöd. Även halvledartillverkarna sysslar med den här typen av support men det är inget problem, enligt Tom Dahlén.

– De räcker inte till för alla kunder, övriga är hänvisade till nätsupport, så det finns plats för alla.

Förutom personal i form av säljare och tekniker är webben ett viktigt verktyg i samspelet med kunderna.

– En viktig del av Arrows framtid ligger där och våra plattformar har verkligen stärkt sin konkurrenskraft. Arrows storlek globalt (#110 på Fortune 500) gör att jämförelsen med mindre privatägda distributörer ibland kan kännas felaktig.

Han lyfter också fram den generationsväxling som sker i branschen där de yngre är vana vid att direkt kunna hitta svaren via webben.

– Det kan gälla lagerstatus, en kvotfråga eller att flytta en artikel. De är inte så sugna på att vänta en dag på ett svar utan vill ha tillgång till informationen 24/7.

En annan aspekt på distributörernas roll är när det uppstår allokering eller brist på komponenter vilket händer med jämna mellanrum.

– Går vi tillbaka till 2018 stod tillgången på komponenter omnämnd i nästan varje vd-ord. Där ser man distributörens roll i en stark supply-chain. Jag påstår att den inte bara är viktig, utan helt avgörande för att lyckas.

Samtidigt är han snabb att påpeka att marginalerna inte längre är vad de varit så att byta från distribution till att gå direkt via en tillverkare förändrar inte kostnaden radikalt för kunden.

– Det är bara att titta i vårt globala bokslut, EBITA ligger mellan 2,5 och 3,5 procent.

Artikeln är tidigare publicerad i magasinet Elektroniktidningen.
Prenumerera kostnadsfritt!

Arrows rörelseresultat före finansiella kostnader, skatter och avskrivningar är alltså inte högre än 2,5 till 3,5 procent av omsättningen.

– Från 2000 har vi anpassat oss till vad en kund vill och kan betala för, hade vi inte gjort det skulle vi inte finnas kvar. Det är en ständigt pågående utveckling som inte avstannat.

Kategori: REPORTAGE