About / Advertise
…som sedan två år är chef för verksamheten i Europa, Mellanöstern och Afrika. Han började som försäljningsingenjör på dåvarande Hewlett-Packard 1983 och är en av företagets många veteraner.
Hur mår den europeiska test- och mätmarknaden?– 24 procent av Agilents försäljning går hit och jag räknar med att marknaden kommer att växa med fyra, fem procent per år. Det finns en hel del gamla instrument som behöver bytas ut. En del är faktiskt 25 till 30 år gamla men fortfarande i bruk.
– En annan förändring som påverkat oss är att produktionen flyttat österut. En del medier hävdar att utvecklingsverksamheten kommer att följa efter men jag kan inte se att det händer, i varje fall inte inom den närmsta framtiden. Det här leder till att vi numera säljer färre men dyrare instrument för utvecklingsverksamhet i Europa. Men man ska också komma ihåg att många Europeiska utvecklingsavdelningar tar fram testprogrammen och specificerar vilka instrument som ska användas i produktionen. Så även om det inte syns i statistiken har Europa stor betydelse.
På den tiden Ericsson hade många egna fabriker var de en av era allra största kunder, hur är det idag?
– De är fortfarande på topp-tio-listan och vi har ett mycket gott samarbete med dem. Vi har ett par tre personer som sysslar med produktplanering som under sekretess får ta del av deras planer och önskemål. Vi använder dessa som underlag för att utveckla instrument som de behöver.
– Sen är det en prioriteringsfråga vilka standarder och tekniker vi ska utveckla instrument för. Där handlar det om våra bedömningar om vad som kommer att slå och vad vi därmed ska prioritera.
Från hösten ska Agilents billigaste instrument säljas via distributörer, i Sverige blir det Elfa. Ni har försökt det tidigare, bland annat i samarbete med Fluke. Varför ska det fungera bättre den här gången?
– Vi har valt ut produkter som är billiga och som inte behöver konfigureras. Dessutom kommer de enbart att säljas via distributörer så det blir ingen konkurrens med vår egen organisation. Alla förfrågningar vi får in på de här produkterna slussas vidare till distributörerna som ska ha produkterna på lager och kunna skicka ut dem samma dag.
– Vi börjar i liten skala med relativt få produkter men det kommer mera och jag räknar med att 20-30 procent av vårt sortiment kan komma att säljas via distributörer. Vår vision är att alla elektronikingenjörer ska ha ett Agilentinstrument på sin labbänk, alla har råd med det.
Ni, precis som många andra instrumentföretag, pratar hellre om totalkostnaden (cost of ownership) än om listpriset. När börjar ni sälja instrument med en fast årskostnad där all service och kalibrering är inkluderad?
– Vi har länge sålt kretskortstestare på det sättet. Tjänsten kallas pay-per-test och är populär hos kontraktstillverkarna som inte vill stå med oanvänd utrustning som kostar pengar. Det finns ett liknade koncept för vårt konstruktionsprogram EDS.
– Nu när instrumenten går mot att allt mera vara programvara tror jag att det inte dröjer allt för länge innan vi även säljer vanliga instrument som är skalbara efter behovet och har en fast årskostnad.
Under de senaste åren har ni lanserat olika tjänster för att ta en del av handeln med begagnade instrument. Hur stor är den verksamheten?
– Du kan titta på vår hemsida där det finns en lista med begagnade instrument som är genomgångna och kalibrerade. Vi har också samarbeten med några olika handlare men det är en liten del av vår totala verksamhet.
– Under telekomkrisen fick jag propåer nästan varje dag om att köpa in instrument men idag är den marknaden mycket mer stabil och kunderna vill ofta ha den senaste modellen med alla nya finesser.
