4Real Ort: Stockholm Grundat: 2001 Antal anställda: 20 Ägare: de anställda Inriktning: elektronik, mjukvara och FPGA för inbyggda system och kraftförsörjning. 20–25 procent av verksamheten sker i den egna lokalen som åtaganden, resten är löpande räkning ute hos kund som primärt finns inom industrin. Elektronikkonsult Ort: Stockholm Grundat: 1978 Antal anställda: 19 Ägare: Bertil Ernberg Inriktning: Utvecklingsuppdrag inom strömförsörjning, kraftelektronik, motorstyrning och mönsterkortslayout. Utför uppdragen i huvudsak i egna lokaler med stort elektroniklabb. Säljer inte individuella konsulter utan lösningen på problemet. Motion Control Ort: Västerås Grundat: 2003 Antal anställda: 20 plus ­exjobbare Ägare: Christer Gerdtman Inriktning: elektronikkonstruktörer som jobbar mycket med industriell elektronik, bland annat kraft, automation och inbyggda system. Arbetar även med hjälpmedel/hälsoteknik. Har elektroniklabb, mellanspänningslabb, verkstad och småskalig produktion. Ungefär hälften av verksamheten sker i den egna lokalen resten är ute hos kund. Realtime Embedded Ort: Stockholm Grundat: 2000 Antal anställda: 19 Ägare: de anställda Inriktning: utveckling av inbyggda system, FPGA, mjukvara och hårdvara, på timme eller som åtaganden och lösningar. Bedriver intern forskning och utveckling i egen regi och som part i europeiska forskningsprojekt. Synective Labs Ort: Göteborg, Linköping och Stockholm Grundat: 2003 Antal anställda: 20 Ägare: två huvudägare, tre ur personalen Inriktning: Bildades i höstas genom en sammanslagning av Synective Labs och ­Asiustech. Starkt fokus på FPGA-utveckling men även kunskap om grafikprocessorer och firmware. Distribuerar Convey Computers acceleratordatorer i Skandinavien. Sitter till 80 procent ute hos kund.

Hur ser konkurrensen ut, vad avgör vem som får ett uppdrag?
– Kunderna söker någon som gjort något som är snarlikt det de vill ha. Då vinner man affären, säger Johan Wiklund.

En förutsättning är förstås att just den eller de konsulterna som besitter den efterfrågade kompetensen är tillgängliga. Eftersom konsultbolagen runt bordet alla är runt 20 personer är det därför sällan som de konkurrerar om samma uppdrag.

– Jag tror att det bara är en gång på 12 år som jag konkurrerat med någon av er, det brukar vara de stora vi konkurrerar med, säger Jesper Hillberg.

De stora företagen har under de senaste decennierna förändrat sina inköpsrutiner. Tidigare var det projektledaren som bestämde vilka konsulter som fick uppdragen. Idag har inköpsavdelningarna strikta regler för hur konsulter ska upphandlas men också för vilka som överhuvudtaget kommer i fråga. På de större företagen kräver regelverket undantagslöst så kallade ramavtal.

Systemet har lett till att många stora konsultbolag med ramavtal byggt en säljorganisation som passar systemet och tjänar pengar på att ta in underkonsulter.

– Hos Bombardier har Experis (f d Manpower) alltid en vecka på sig att hitta rätt kompetens. Därefter går frågan till de stora bolagen och sist till oss, säger Jesper Hillberg.

För ett litet bolag är det därför nödvändigt att hela tiden vara i kontakt med kunderna för att veta när det uppstår ett behov. Dessutom krävs extremt erfarna medarbetare.

Ett sätt att ta sig in hos både storföretag och nya kunder är att visa vad man kan. Elektronikkonsult har en tjänst kallad Kraftdoktorn där nya kunder kan få upp till fyra timmar gratis konsultation. För att testa tjänsten behövs ofta inte mer än ett sekretessavtal, inköpsavdelningen behöver inte involveras.

– Ibland löser vi problemet på en timme, då får kunden det gratis. Ibland krävs dock en större insats och då kommer vi ofta lätt in hos kunden även om det är ett storföretag, säger Vidar Wernöe.

Ni säger alla att ni har unik kompetens, får ni verkligen betalt för det?
– Jämför man med slutet av 90-talet eller början av 2000-talet har taxorna eroderat. Kanske är det ett Göteborgsfenomen men vi ligger på samma nivå idag som då.

Enligt Håkan Dahlbom hänger det samman med att de stora produktägande bolagen, läs Volvo och Ericsson, håller nere taxorna samtidigt som de betalar sina egna anställda specialister mer än vad de skulle tjäna som konsulter.

– Att man får lika mycket nu som för tio år sedan hänger samman med att man gör samma jobb. Man kanske har lyft sig lite, men det är bara marginellt. Man måste fundera på var i kedjan man är, säger Jesper Hillberg.

Han menar att den som tar anställning på ett produktägande företag ofta kliver upp i värdekedjan, går från att utveckla delar till att syssla med systemutveckling.

En annan möjlig förklaring till priserosionen är konkurrensen från utlandet. Det handlar både om att de större konsultbolagen kan plocka in billigare resurser från länder med lägre löner. Men också om att kunderna själva flyttar ut utvecklingen till låglöneländer.

– Jag skulle vilja säga att det var konsultbranschen som tog de bästa kompetenserna på den tiden idag har vår bransch svårare att rekrytera specialister, säger Håkan Dahlbom.

Men att konsulternas löner skulle ha eroderat är inget som övriga i panelen håller med om.

– Vi har absolut inga dåliga ­löner, alla hos mig tjänar bra. Det gäller att vara nischade och otroligt duktiga. Sakerna vi utvecklat får aldrig gå sönder när de väl är ute hos kund, säger Vidar ­Wernöe.

Samtidigt kanske lönen inte är allt.

– Vi kan leverera tekniska utmaningar som gör att du utvecklas som specialist, säger Jesper Hillberg,.

Han får medhåll av Vidar ­Wernöe.

– Jobbar du på ett storföretag får du utveckla ett nytt drivsystem vart femte år, sedan handlar det om att förvalta det. Hos oss utvecklar du nytt hela tiden och dessutom får du jobba i team med andra specialister.

Ett annat sätt att vidareutbilda personalen som Realtime Embedded använder är att delta i forskningsprojekt. Företaget har precis slutfört ett treårigt projekt kring effektiv mjukvara på flerkärniga processorer. Projektet har drivits tillsammans med högskolan i Halmstad. Nyligen har man dragit igång ett betydligt större treårigt projekt med KTH.

– Det finns pengar att hämta via exempelvis EU-projektet Artemis. Men det är ett tungt arbete innan man får det första projektet, säger Jesper Hillberg.

Vecka nio åker dessutom hela företaget åker till Nürnberg och mässan Embedded World.

– Vi säger oss vara ett specialistföretag, då kan vi inte låtsas, vi måste vara längst fram.

Hur stor del av uppdragen är på fast pris?
– Vi arbetar bara på löpande räkning. Det är få fastprisprojekt som är lönsamma och jag tycker inte att det är underleverantören som ska ta risken, säger Vidar Wernöe.

– Får man kontinuitet i uppdragen kan man leva med att vinna ibland och förlora ibland men blir man ständigt bli nedtryckt fungerar det inte, säger Håkan Dahlbom.

Motion Control ger ofta ett fast pris på en förstudie men även på vissa typer av jobb som gjorts tidigare. Cad och felsökning tillhör de typer av jobb som man kan ge fast pris på.

– Fast pris är för de begränsade jobben. De man inte ser nåt slut på går på löpande räkning.

Det gäller därför normalt när konsulten sitter ute hos kunden. Om uppdraget görs på löpande räkning eller inte hänger dessutom samman med relationen till kunden.

– Det man känner en trygghet i går att leverera till fast pris, säger Jesper Hillberg.

Då kan det handla om en baskomponent som att lägga på ett operativsystem på ett inbyggnadskort medan själva anpassningen för den aktuella tillämpningen görs på löpande räkning.

Ni är har alla runt 20 anställda. Har ni ambitionen att växa?
– Vi har definitivt ambition att växa men inte på bekostnad av kompetensnivån. Vi ska fortsätta vara specialister på inbyggda system, säger Jesper Hillberg.

Ett större bolag ger såklart möjligheter att ta större projekt men samtidigt händer det saker när organisationen växer.

– Blir man 40–50 personer blir det två team. Då gäller det att tänka igenom så att grupperna delar med sig, så att det inte blir vi och dem, säger Johan Wiklund.

Grundarna till både 4Real och Realtime Embedded kommer ursprungligen från Knowit, ett betydligt större konsultföretag. Och större företag har en tendens att organisera om sig med jämna mellanrum. Ibland blir det för ofta och till slut vet man inte vilka som är ens kollegor.

– I ett litet bolag jobbar man dessutom alltid med kärnverksamheten, påpekar Johan Wiklund.

Synective Labs är det enda av de fem bolagen som vuxit genom en fusion.

– Vi har bildats av ett femmannabolag och ett 15-mannabolag som båda kände att man måste ta ett steg vidare, säger Håkan Dahlbom.

Att växa organiskt hade tagit för lång tid eftersom företaget tidigare siktade in sig på personer som har 10 till 20 års erfarenhet och därmed inte byter jobb lika ofta som de med tre till fem års erfarenhet.

– Hade vi inte gått samman hade vi inte kunnat öppna ett Stockholmskontor.

Men rekrytering är en känslig fråga. Man kan inte gärna plocka personal från kunderna och att rekrytera från varandra är inte heller populärt.

– När Ericsson drar ned frigörs resurser, annars finns ingen stor rörlighet i elektronikbranchen, säger Håkan Dahlbom.

– Men hur många lyckades ni rekrytera när St Jude lade ner, ­säger Jesper Hillberg.

Småbolagen fick inte komma till St Judes rekryteringsdag och presentera sig. Statliga Trygghetsrådet släppte bara in de större konsulterna.

Fast egentligen hade det nog ingen praktisk betydelse. Dels hade konsulterna runt bordet redan goda kontakter på St Jude, dels ville de flesta anställda vara kvar inom medicinteknikfacket. Dessutom tenderar anställda på storbolag att gå till andra storbolag när de byter jobb och inte till ett litet konsultbolag.

– Jag har säkert ringt 300 till 400 personer under åren så jag vet att det är jättesvårt att få dem att ta steget till ett litet bolag, säger Jesper Hillberg.

Motion Control i Västerås har en lite annan filosofi när det gäller rekrytering. Företaget har ett kontinuerligt flöde av exjobbare och rekryterar en del av dessa.

– De börjar med att sitta inne där vi lär upp dem. Det finns dessutom många arbetsuppgifter som att leta ersättningskomponenter på nätet som de äldre inte vill göra och som man inte kan ta lika mycket betalt för.

Företaget hyr också in pensionärer, särskilt när det behövs expertkompetens inom kraftområdet.

– De är helt sjukt duktiga, det är verkligen ett slöseri att de tvingas i pension, säger Christer Gerdtman.

Att hyra in underkonsulter innebär inte bara en möjlighet att tjäna pengar. Företagen gör det också för att kunna underhålla en bredare kundbas, något som i sin tur gör det enklare att hela tiden hålla de egna konsulterna belagda. Tumregeln är att inte anlita underkonsulter som är större än du själv annars är risken att de likt en gökunge knuffar ut dig från projektet.

Rekryterar ni någonsin från kunderna?
– I enstaka fall har jag fått förhandla ut folk under ganska svåra situationer. Om företaget har en lång kontinuitet med sin kund kan det fungera, säger Håkan Dahlbom.

Att rekrytera direkt från kunderna är tabu. Det sker i princip bara när storföretagen drar ned. Men även då är det som tidigare sagts svårt. Återstår att rekrytera från andra konsulter och visst sker det, men uppenbarligen inte allt för ofta.

– Om man utgår från att en medarbetare stannar i fem år skulle jag behöva rekrytera en person i kvartalet men det handlar snarare om en per år. Det måste tyda på att vi har någon sorts attraktionskraft, säger Vidar Wernöe.

I rättvisans namn måste tillägga att de anställda på små konsultbolag är specialister och därmed också äldre. Snittåldern ligger ofta mellan 40 och 50 år. Det innebär att man inte byter jobb lika ofta som när man är yngre. Att snittåldern är såpass hög kan göra det svårt att rekrytera yngre konsulter.

– Det finns helt enkelt ingen att gå ut och ta en pilsner med efter jobbet, säger Johan Wiklund.

Gäller det omvända, anställer företagen era konsulter?
– Det beror på om kunden har elektronikavdelningar eller inte, säger Vidar Wernöe.

Frågan är såklart inte aktuell om konsulten fungerar som en extern utvecklingsavdelning men dyker regelmässigt upp när det handlar om större företag.

– Vad skulle vara bättre med det? Då måste man ta allt det andra. Hos oss får man hela tiden jobba med nytt.

Samtidigt kan man se ett anställningserbjudande som ett bra betyg på det arbete som konsulten utfört.

– Jag kan bli upprörd när kunderna hotar med att avsluta uppdraget och sedan frågar om konsulten vill bli anställd.

Men filosofin hos alla runt bordet är att konsultjobbet ska vara så intressant och tryggt att de ändå väljer att stanna.

– Jag brukar säga till mina konsulter att gör du ett bra jobb kommer du säkert att bli erbjuden anställning. Men vad dom än säger har vi andra jobb när det här tar slut, säger Christer Gerdtman.

– Det finns en större frihet i mindre bolag, ofta har man inte samma vinstutdelningskrav och konsulten har oftast mer att säga till om när det gäller uppdragen, säger Johan Wiklund.

De stora konsultbolagen har lågprisalternativ i utlandet, hur ser ni på det?
– Det senaste året har vi börjat samarbeta med ett polskt företag som underkonsult, säger Jesper Hillberg.

Kontakten etablerades via ett forskningsprojekt och det polska företaget är av samma storlek som Realtime Embedded. En skillnad är att de gör alla uppdrag hemma hos sig vilket innebär att de kan prioritera om när det blir bråttom.

– Vi delar på marginalen med kunderna.

Den polska partnern utvecklar grundläggande funktionalitet som att lägga Linux på ett kort. Integrationen sker sedan på plats hos kund.

– Det bara rasslar till. De har gjort board-up på hundratals kort med 10–15 olika operativsystem.

4Real drar nytta av de lägre lönerna i Asien men upplägget är annorlunda. Företaget har relativt nyligen anställt en ingenjör från Kina som förutom att syssla med produktutveckling på det svenska kontoret också hanterar kinesiska underleverantörer.

– De sköter kontakten när vi behöver en legotillverkare eller när vi ska köpa in en speciell typ av material.

Ett annat fenomen som också påverkar konsultbranschen är att storföretagen flyttar utveckling till lågkostnadsländer, något som paradoxalt nog skapar jobb i Sverige.

– Vi får fixa fel. När de väl får produkterna har det gått så lång tid att det är bråttom och då är det viktigare att fixa det snabbt än vad det kostar, säger Christer Gerdtman.

Han påpekar också att innovativa företag och företag som sysslar med att uppfinna är skeptiska till att använda asiatiska underleverantörer.

– Hela vår bransch handlar om förtroende, förtroende till medarbetare, till kunden, till att vi levererar lösningar som alltid är hållbara och har rätt kvalitet, säger Håkan Dahlbom.