– Jag fick idén år 2002 när Pendulum hade det tungt och vi letade efter något som kunde kompensera bortfallet.

Harald Kruger förhandlade då bland annat med Agilent, men den gången gick kontraktet till danska Tescom. Istället fick Pendulum agenturen på Nettest, ett företag som sedermera blev uppköpt av Anritsu. Men styrelsen för Pendulum, med exsimmaren Bengt Baron i ledningen, gillade inte idén.

– Han tyckte att om vi inte kunde sälja våra egna produkter så skulle vi inte försöka sälja andras. Jag var smart nog att lyssna på honom och vi är fortfarande bra kompisar.

HARALD KRUGER Befattning: Entreprenör – Inte anställd någonstans. Karriär: VD assistent på FFNS International, Area Sales Manager på ABA of Sweden, VD på ABA Polska Sp.z o.o, ägare och vd på Pendulum  Instruments, CEO på Pendulum Instruments. Född: Finspång 1967. Bor: Täby. Familj: Gift med Gabriella och har två barn, Julius 13 och Eilika 4. Intressen: Simmar 5 ggr/v. Dold talang: Totalt talanglös.

För att ändå få utrymme för sina idéer skapade Harald Kruger holdingbolaget Mosquit Invest. Där finns idag en handfull bolag, som gör allt från att slutmontera Pendulums räknare till att sköta administrationen åt ideella föreningar och småbolag.

Under förhandlingarna med Agilent hade Harald Kruger kommit i kontakt med Anders Sundgren.

– I samband med att han slutade på Agilent år 2005 startade vi Altaria Soultions för distributionsverksamheten.

Bygger på Agilents instrument
Starten sammanföll dessutom med att danska Tescom upphörde, vilket medförde att Altaria fick den eftertraktade agenturen för Agilents telekominstrument. Avtalet utökades i mars i år till att även omfatta hela Agilents basutbud vilket inkluderar oscilloskop och spektrumanalysatorer. I Altarias portfölj finns dessutom agenturer för bland annat Pendulum och Bird.

Efter sommaren 2009 bytte bolaget namn till Testhouse Nordic för att bättre profilera sig som en Nordisk distributör med fokus på testlösningar för hela elektronikmarknaden. För att leva upp till det har test- och mätveteranen Ronny Skiöld rekryterats som vd och lagbyggare. Dessutom är ytterligare ett par personer på väg in, både i Sverige och i andra nordiska länder.

– Vi ska bli den största fristående instrumentdistributören i Sverige och omsätta över hundra miljoner kronor inom tre år. Det känns som att någon behöver ta vid, någon som är snabbfotad och som har ett nytt koncept med liten overhead.

Marknaden för Testhouse Nordic finns enligt Harald Kruger utanför storföretag som Ericsson och teleoperatörerna.

– Det finns en kringindustri. Men eftersom huvudmännen måste vara på Ericsson har de inte tid att vara i Luleå eller var det kan vara.

Även om Testhouse Nordic kan kännas gans¬ka oprövat så är det på sätt och vis en upprepning av Altaria Solutions i Polen. Ett bolag inom Mosquit som förutom lite test och mätinstrument framförallt säljer kablar och utrustning för distribution av radio- och tv. Det har sju anställda och omsätter runt 50 miljoner kronor.

I Polen finns dessutom Altaria Services som slutmonterar och testar Pendulums instrument.

1998 städade holländska Philips lite bland sina mycket diversifierade verksamheter och tio bolag runt om i världen såldes av till riskkapitalbolaget Panta Electronics. Pendulum var det minsta av dessa och inget de ville ha kvar.

Harald Kruger bodde vid den här tiden i Polen varifrån han byggt upp slangklämmetillverkaren ABA:s verksamhet i Östeuropa. Bland annat den lilla fabrik som han sedermera köpte och gjorde om till elektronik¬fabrik.

– Altaria Services har extremt lojala medarbetare och låg personalomsättning vilket är en förutsättning om man ska lyckas med outsourcing.

Företaget som ligger strax söder om Gdansk har tio anställda och bara en handfull andra kunder förutom Pendulum.

Ville bygga i egen regi
1998 var Harald Krugers treårskontraktet med ABA på väg att löpa ut och han hade ett antal erbjudanden om att bli marknads¬direktör i några stora, kända bolag.

– Verksamheten i Östeuropa hade gått från noll till 40 miljoner kronor på tre, fyra år och jag kände att det här var kul. Men gör man det inte åt sig själv så går man hem med en lön och inget annat och jag kände att jag ville prova att göra om det i egen regi.

Så när en kompis som arbetade med försäljningen av bland annat Pendulum tipsade Harald Kruger slog han till. Hur mycket han betalade för verksamheten vill han inte berätta utan säger bara att det var billigt. Men eftersom Pendulum gick med förlust behövdes ett par miljoner i rörelsekapital innan bolaget visade positiva siffror år 2000.

– Kanske är det en förutsättning att man är lite ung, och dum och naiv, när man ger sig på ett projekt som Pendulum.

Företaget hade över 30 år på nacken men var en ytterst liten del av Philips. Utveckling och tillverkning skedde i egen regi medan försäljningen sköttes av Fluke. I praktiken var Pendulum en OEM-leverantör till Fluke som sålde produkterna under eget varumärke.

– Produkterna var fantastiska men bolaget var extremt misskött. Det fanns inget driv och projekten var konstant sena. Det fanns ingen egen försäljning utan det kom ett fax från Fluke med en beställning klockan tre varje dag.

Ut med maskinerna, in med säljare
Riskkapitalbolaget Panta Electronics hade påbörjat förändringen av bolaget och minskat personalen från 58 personer till 28. Harald Kruger drog ned ändå mer till 22 personer. Bland annat lades tillverkningen ut och maskiner såldes.

Istället började han bygga upp en egen försäljningsorganisation och sätta varumärket Pendulum på kartan. Därtill var han nödd och tvungen eftersom Fluke 1998 aviserade att företaget skulle avsluta samarbetet inom några år man lade om sin strategi och satsade på handhållna instrument för service.

Idag finns Pendulum representerat hos över 100 distributörer och försäljningen via Fluke utgör bara 30 procent av omsättningen som stadigt legat runt 50 miljoner kronor de senaste åren.

– I den första fasen gjorde vi allt som måste göras men sen kommer man på att produkterna börjar bli gamla och att det börjar bli svårt att få tag på vissa komponenter.

Svaret blev att utveckla en ny plattform kallad CNT90 som lanserades 2004.

– Från 2002 och framåt har utveckling varit grunden i företaget och vi har en rad nya produkter som är på väg ut.

Efter två goda år 2000 och 2001 vände det ned igen 2002.

– Det blev en riktig katastrof och 2003 var ännu sämre.

Därefter följde två goda år innan det vände ner igen 2006.

På hösten 2005 förvärvades amerikanska Xl Microwave.

– Det var mikrovågssidan vi ville åt, räknare mellan 20 och 60 GHz. Vi gifte ihop deras kunskap om mixers med våra räknare.

På köpet fick man dessutom några udda spektrumanalysatorer som säljer bra i USA, men bara där.

Nytt hem för Pendulum
I februari 2008 var det dags för nästa affär när Pendulum förvärvade brittiska Rapco.

– Det var ett förvärv som passade bra när vi var självständiga men som har ett visst överlapp med Spectracom. Men eftersom jag inte visste om den affären skulle gå i lås gjorde vi den ändå.

En månad senare blev det dock klart att franska Orolia, där Spectracom ingår, förvärvade Pendulum. Förhandlingarna hade då pågått sedan slutet av 2007.

– Jag tycker att Pendulum passar väldigt bra in i Orolia som är ett bolag som vill vara starkt inom tid och frekvens.

Även om Pendulums produkter är unika inom Oroliagruppen så finns det synergieffekter att hämta genom att ingå i en större koncern. Det gäller bland annat standardiseringsarbetet inom IEEE eller att utveckla teknik för testbussen LXI. Dessutom kan Pendulum dra nytta av den försäljningsorganisation som finns inom Orolia.

Däremot var det aldrig aktuellt att sälja företaget till någon av konkurrenterna, till exempel marknadsledande Agilent.

– Orolia var de första som frågade och det är inte så kul att sälja till en konkurrent. Det innebär oftast att de tar det de vill ha och lägger ned resten.

På frågan hur mycket han fick betalt slår han ifrån sig.

– Det var en kombination av aktier, pengar och earn outs, men det var inte särskilt mycket.

Av Orolias årsredovisning framgår att han äger 0,8 procent av aktierna, en post som idag är värd två miljoner kronor.

Inte orolig för finansieringen
Och så var det det där med ekonomibyrån Kansliet som sitter i samma lokaler i Täby som holdingbolaget Mosquit Invest och Testhouse Nordic. Som gammal elitsimmare och ordförande i Täby Sim såg Harald Kruger behovet av ett effektivare sätt att hantera medlemsavgifterna och administration för ideella föreningar.

– Det sitter en massa gamla idrottare på kanslierna och håller på med administrationen med hjälp av dåliga system. Bara på Täby sim frigjorde vi en halv miljon per år genom att gå över till det webbaserade system som Kansliet utvecklat.

Företaget startade 2008 och är delägt av Harald Kruger.

– Vi har en åtta, nio anställda och det går bra som tusan.

Om det kommer att gå lika bra för Testhouse Nordic är för tidigt att säga. Dessutom kommer satsningen att kräva en hel del rörelsekapital eftersom distributören inte hinner få betalt innan huvudmännen ska ha sina pengar efter 30 dagar. Det verkar dock inte vara något som håller Harald Kruger sömnlös om nätterna.

– Jag har inte pratat med min bank än men har man en bra historik och dessutom ett bra business case så går det att låna.