AAAAA är ett jättebra namn, då kommer man före de andra komponentdistributörerna som börjar på A i listor hos kunder och leverantörer. Så resonerade Bo Nilsson då han startade företaget för tio år sedan. Hans sätt att driva komponentförsäljning skiljer sig från konkurrenterna på många punkter, men en omsättning på 60 miljoner visar att det fungerar utmärkt.

Går det att driva landsomfattande komponentförsäljning från skånska landsbygden, utan internationellt kapital eller varumärke, utan strikt ekonomistyrning och utan massiva marknadsföringskampanjer på mässor och i tidningar? Jo, 5A utanför Malmö, eller AAAAA Nordic AB som bolaget officiellt heter, är ett tydligt bevis. Företaget har på drygt tio år gått från noll till över 61 miljoner kronor i omsättning, vilket renderar en 17:e plats i Elektroniktidningens Komponenttopp. Omsättningen har ökat varje år, även under IT- och telekomkraschernas dagar, och lönsamheten är god.

Men enligt Bo Nilsson, vd och grundare av företaget, gör man inget konstigt. Bara massor av kundbesök av personal med gediget tekniskt kunnande, med produkter man oftast är ensam om i Sverige, och fokus på mindre och medelstora kunder. Hela tiden med långsiktighet som ledstjärna.

– En del kunder frågar om vi har ISO-certifikat. Då säger jag att vi är SBF-certifierade. Sunt Bondförnuft, säger Bo Nilsson.

Han pratar mycket om entreprenörsandan som genomsyrar verksamheten.

– Folk här har egentligen bara en förhållningsorder – de ska agera som om det vore deras eget företag. Hellre tio snabba beslut där två är fel än ett enda beslut oavsett hur rätt det är.

De anställda är tolv till antalet, varav sju har elektronikutbildning. Två kommer direkt från högskolan och de övriga är branschrävar med skinn på näsan. Bo Nilsson beskriver organisationen som ”ruskigt platt”, utan vare sig chefer eller titlar på visitkorten. Själv är han visserligen vd, men ser sig främst som säljare.

– Jag har haft Norrland som distrikt i 20 år. Första gången man kommer till en kund där som skåning så undrar de hur man hittat dit. Men andra gången så kommenterar de att man varit där dubbelt så många gånger som någon stockholmare.

Tre behövs på varje kontor
Närhet är viktigt i Bo Nilssons strategi. Huvudkontoret må ligga i Vellinge, men tre av de anställda finns i Göteborg och en i Stockholm där minst två personer till ska anställas. För tre personer behövs på varje kontor resonerar han, då är en ute hos kund, en inne på kontoret och en kan vara sjuk, föräldraledig eller på semester. Kontoret i Stockholm är AAAAA:s andra försök i huvudkommunen. Det första gick inget vidare.

– Men nu har vi rätt person på plats, det hade vi inte senast. Just att hitta rätt folk är det stora kruxet för att starta nya kontor, säger Bo Nilsson.

Lika knepigt är det att få ihop ett balanserat linecard, alltså lista över leverantörer. Den lista på drygt 20 fabrikat som 5A företräder idag har värkt fram under lång tid, och tonvikten de senaste åren har gått från passivt och elektromekanik till allt mer halvledare. Listan ser lite spretig ut vid första anblicken, men där finns ett par röda trådar.

– Vi har allt som behövs för att bygga kraftaggregat, mycket inom laser, och mycket reläer. Visst finns luckor, och där jagar vi. Men det får inte gå för fort, vi tar in omkring två nya namn om året, inte mer. För vi gör inget halvhjärtat, där är vi digitala.

Gillar små leverantörer med egen FoU
De flesta av leverantörerna är små och ganska okända. Undantag finns, som Sanyo och Ramtron, företag som enligt Bo Nilsson föredrar att vara stora hos en liten distributör än tvärtom. Men annars är agenturerna inga världsnamn. Bo Nilsson säger att han hellre har unika leverantörer med egen forskning och utveckling som kan ge ”något extra” än varumärken som hör till de tio största inom sina nischer. Och att han är tekniskt road av begåvade innovationer råder det ingen tvekan om – han får något intensivt i rösten när han beskriver sina favoritleverantörer.

– Ta de här, kinesiska HEC, Holy Stone Enterprise Company. De har plockat in polymerer i termineringarna på sina keramiska kondingar. Då tål de mer, och skulle de gå sönder så blir det avbrott i stället för korslutning – det är ju mycket bättre. De har också stackat sina kondingar så de får maxvärden på 100 µF - så nu är det goodbye för tantalerna, säger han och visslar till.

– Eller de här likriktarna från Taiwan Semi. De gjorde först en diod på 3A i en SMA-kapsel. Sen gjorde de om konstruktionen helt och hållet när de skulle krympa den till sub-SMA, så den inte bara blev mindre utan också tåligare eftersom inga bondtrådar behövs längre.

– Tyska IC Haus är en annan favorit. De stoppar in det där lilla extra som folk skulle vilja ha i halvledare men som de stora inte har, berömmer han.

Trenden att stora kunder vill dra ner på antalet distributörer tycker han inte är något stort problem. Inte heller att 5A saknar ett globalt nätverk för att leverera till produktion i exempelvis Kina för något som konstruerats i Sverige. Gör man ett tillräckligt bra jobb för sina kunder så går det utmärkt att skicka komponenter till Kina, och få betalt för konstruktionsarbetet ändå, menar han.

– Många av våra kunder är ju små och har knappt några komponentingenjörer. Då får vi göra det jobbet.

– De stora distributionsdrakarna tycker det är jätteviktigt att registrera var varenda design görs. Och då blir en design-in ofta fiktiv – det kan räcka med att ha lämnat över ett datablad och offererat ett pris för att något ska räknas som indesignat. Det är ju löjligt. Men låt dem leka, det skapar bara utrymme för oss som är seriösa, menar han.

”Tittar bara på booking och billing”
Att Bo Nilsson är betydligt mer intresserad av teknik än ekonomi är uppenbart. Han lägger inte många minuter om året åt sådant som budget och ekonomisk statistik.

– De enda siffrorna jag tittar på är billing (fakturering) och booking (försäljning). De fasta kostnaderna kan jag, och de rörliga följer jag. Jag vet ärligt talat inte vem som är vår största leverantör. Och vi har inga säljtävlingar och annat som fördummar personalen, säger han med tydlig adress till sina branschkollegor.

Han är överlag kritisk till många företeelser i den svenska komponentdistributörsbranschen, som han menar sysslar mer med att fylla i Excelark än att ägna sig åt försäljning. Felet, menar han, ligger allt som oftast hos de utländska ägarna – en del av det han säger om engelsmännen och amerikanerna i deras ledning lämpar sig knappast för tryck.

– Men engelsmännen behandlar sina anställda som artikelnummer. Skriv det, för så är det, säger han och menar att det bygger på egna erfarenheter.

Frispråkigheten gäller inte bara branschkollegor, utan även kunder. Bo Nilsson tvekar inte att säga tack och adjö till en kund som begär för mycket.

– Jag har gjort det med stora kunder. Vi tar ingen skit. Vi vill ha kunder och leverantörer som vi har roligt med. Ordet ”nej” är bland de svåraste för en säljare att lära sig, men kan man det så vinner man respekt i längden. Och man kan komma hem lycklig till familjen – det är ju faktiskt det som är det viktigaste i livet.

– Ta det här med kredittid. Många frågar om 60 dagar. Några begär 120 dagar – det är ju löjligt. Varför ska vi agera bank till våra kunder? Hos oss är det 30 dagar som gäller, punkt slut.

Han berättar att vinsterna återinvesteras i företaget, och att bankerna inte hör till hans favoritleverantörer. Och menar att det är skälet till att det bara tog 2,5 år för AAAAA att bli ekonomiskt oberoende. Men på frågan om han agerar likadant gentemot sina leverantörer blir svaret aningen annorlunda.

– Njae, man får ju inte vara dum. Nästa fråga . . .

Varför ställer ni inte ut på mässor längre? Ni är ju varken med i Göteborg eller Stockholm framöver.

– Jag har ställt ut i 20 år, och det blir bara färre och färre besökare. Så vi har slutat nu. Mässor kostar mycket pengar som kan användas bättre på annat.

Att inte åka på Electronica vore tjänstefel
Däremot besöker 5A en del mässor. Varje gång Electronica går av stapeln i München åker hela företaget dit, något annat vore tjänstefel menar Bo Nilsson. Och han organiserar då och då egna mässor, antingen hos kunder eller på orter där det finns flera kunder.

– Visst hinner man med många kunder per timme på en mässa. Men jag besöker mycket hellre kunden och äger honom i en eller två timmar än sladdrar ytligt med honom i tio minuter när ögonen ligger på från alla andra.

Receptet verkar ju fungera. För Bo Nilsson ser inget slut på tillväxten. Företaget håller på att växa ur sina lokaler och det är trångt på lagret i juli-augusti när många ska ha leveranser inför hösten. Nästa år är det dags att bygga nytt. Och fler kontor ska startas runt om i Sverige.

– Jag tror det finns plats för sex-sju AAAAA-kontor. Vi ska finnas nära kunderna, och vi har många kunder kvar som vi inte nått ännu, säger han.