En rundringning till en handfull medelstora distributörer som Elektroniktidningen gjort visar att svaren är ytterst samstämmiga även om formuleringarna skiljer sig åt.

– Vad är alternativet? Om man jobbar med mer nischade produkter måste man göra design-in hos kunderna. Det är skillnad för dem som jobbar med standardkomponenter, säger Fredrik Celsing på Elektronikgruppen.
Även om företagen har system för att hålla reda på projekten och följa dem från ax till limpa har ingen av de distributörer Elektroniktidningen pratat med har något system för att mäta om arbetet verkligen lönar sig.

– Vi har försökt men det är läskigt svårt, säger Mikael Andréasson på Bejoken.

Lättflyktig verksamhet
Dilemmat för distributörerna är att tillverkningen av elektronik är en verksamhet som lätt kan hamna i lågkostnadsländer medan en hel del av designverksamheten fortfarande finns kvar i Sverige.

Det gör att kopplingen mellan arbetsinsatsen i konstruktionsfasen och återbäringen i form av provisioner vid volymleveranser inte med automatik hamnar hos den som ursprungligen gjorde jobbet.

– Det finns aldrig några garantier för att kunden kommer att handla hos oss men många halvledartillverkare har en sorts designskydd där man kan registrera komponenten och kunden, säger Thomas Säwensten på Abacus.

Tanken är att oberoende av vem som i slutändan tar in en offert för produktionsvolymerna så ska halvledarleverantören veta att det är just distributör X som gjort jobbet med designen och som får skörda frukterna. Antingen i form av en provision eller att beställningen går via dem.

Systemet inbjuder till missbruk från båda sidor. Distributörerna kan registrera allt som rör sig och tillverkarna är mer eller mindre bra på att hålla reda på vem som gjort jobbet på fältet.

Unikt nummer säkrast
Mest vattentätt är det när tillverkarna tar fram en specialvariant för en viss kund i samarbete med distributören. Dessa komponenter får ett eget artikelnummer vilket gör att man direkt kan se vem som gjort konstruktionsarbetet och ska ha provision.

Ytterligare ett sätt för distributörerna att säkra intäkterna är att ha egna kontor i Asien. Dessa brukar både köpa in komponenter (så kallad sourcing) men också se till att serva de svenska kunder som tillverkar där.

Men trots de uppenbara svagheterna i systemet verkar det fungera hyfsat, enligt de distributörer Elektroniktidningen pratat med. Antagligen är det självreglerande.

– Det gäller att ha en god relation med kunderna och följa med dem ut i världen för att systemet ska fungera. Vi agerar trots allt som informationsmäklare men får betalt för produktionsvolymer, säger Fredrik Celsing på Elektronikgruppen.

Databladen inte allt
För fastän i stort sett all information finns tillgänglig på Internet vill många kunder ändå ha hjälp med att välja nyckelkomponenter. Motiven är många, det handlar om allt från att designcyklerna är korta till att många företag dragit ned på de interna utvecklingsresurserna. Ytterligare en orsak är det faktum att mycket av det man som konstruktör vill veta inte går att utläsa från databladen.

– Alla fix och trix står inte där och när det till exempel gäller mikrovågskomponenter vill man ibland köra dem utanför specifikationen och då har man inget stöd av databladen, säger Fredrik Celsing på Elektronikgruppen.

För många distributörer är Ericsson, Nokia och några andra globala storföretag förbjuden frukt. De hanteras direkt av tillverkarnas lokala applikationsingenjörer. Istället får distributörerna sikta in sig på mindre företag. Det finns dock undantag men då handlar det om agenturer där huvudmännen är för små för att ha egna applikationsingenjörer i regionen.

– Det ligger i sakens natur att om man lyckas ”för bra” och volymerna blir tillräckligt stora finns risken att leverantörerna går in själva, säger Thomas Lundell på Acte.

Vissa tar även småkunder
Dessutom är gränsdragningarna inte alltid solklara. Vissa tillverkares egna applikationsingenjörer kan nämligen vara ute och bearbeta även mindre kunder och uppstartsföretag i konkurrens med distributörerna.

– Det går lite upp och ner. När det är dåliga tider kan det hända att de tar även småaffärer som de struntar i när det går bra. Samtidigt är vissa mer konsekventa än andra, säger Joakim Jarstad på Rutronik.

Som ett tredje hjul under vagnen finns kontraktstillverkarna som även de gärna specificerar vilka komponenter kunderna ska använda. Här verkar dock den samstämmiga uppfattningen bland distributörerna vara att det i första hand handlar om enklare komponenter, där kontraktstillverkarna kan föreslå billigare alternativ.

Komplexiteten styr valet
De komponenter som distributörera lägger energi på att designa in måste vara unika för att arbetet ska betala sig. Det kravet påverkar också vilka tillverkare man ska satsa på som distributör. Huvudregeln är att det ska vara komplexa produkter där kunderna vill ha någon att hålla i handen. Det gäller bland annat processorer och programmerbar logik men kan lika gärna vara analoga kretsar eller kraftförsörjning. Även på kontaktdonssidan, framförallt med färdiga kablage, och bland passiva komponenter sker en förskjutning mot speciallösningar trots att mycket fortfarande är katalogvaror, och därmed inte intressanta för design-in.

– Design-in är också en möjlighet att få fatt på nya affärer och att komma in hos nya kunder så visst ökar det försäljningen, säger Mikael Andréasson på Bejoken.