Amerikanerna Digi-Key, Mou­ser och Nu Horizons har alla samma mål. De ska öka sin försäljning rejält i Europa, och således även Sverige, under den närmaste tiden.

– Vår prognostiserade försäljning för Europa i år är 1,6 miljarder kronor. I Sverige tror vi oss hamna på runt 63 miljoner kronor, säger Mark Larsson, vd på Digi-Key.

Kortfakta: Digi-Key Huvudkontor: Minnesota, USA. Antal anställda: 2 200 i Minnesota och cirka 20 på andra orter i USA. Försäljningsprognos för Sverige 2010: 63 miljoner kronor. Övrigt: Digi-Key är världens 8:e största komponentdistributör. Mark Larsson, vd på Digi-Key, förväntar sig att den globala försäljningen når 11 miljarder kronor i år, vilket är en ökning med 50 procent från år 2009. Med den rådande tillväxttakten tror Mark Larsson att Digi-Key kan bli världens femte största komponentdistributör inom de närmaste åren.

Om prognosen håller är det ett stort kliv framåt, speciellt med tanke på att företagets svenska försäljning enligt Mark Larsson låg runt 33 miljoner kronor i fjol. Men även om de tre amerikanerna har motsvarande tillväxtmål så skiljer sig deras vinnande taktik ganska radikalt åt.

Webbsäljet blomstrar
Både Digi-Key och Mouser är breda volymdistributörer med gedigna papperskataloger. Samtidigt förlitar sig båda i allt större utsträckning på onlineförsäljning för att dra in de stora pengarna.

– Vi adderar 544 nya kunder om dagen på global nivå, 74 procent av dem kommer in via webben men vårt mål är att få in ännu fler den vägen, säger Mark Burr-Lonnon, europa- och asienansvarig för Mouser.

De två katalogdistributörerna skryter båda med att representera över fyrahundra komponenttillverkare vardera på webben.

– Vi har en halv miljon elektronikkomponenter i lager för direkt leverans. Förutom det har vi flera hundratusen komponenter tillgängliga på vår webb som vi inte nödvändigtvis har i lager, säger Mark Larsson på Digi-Key.

Leverans på 2–3 dagar
Alla komponenter som Digi-Key och Mouser har i lager levereras från deras amerikanska centrallager till svenska beställare inom två till tre dagar, lovar företagen. Köpen sker som sagt med fördel via webben, men det går också att ringa ett svenskt telefonnummer med lokaltaxa för den som vill.

Kortfakta: Mouser Huvudkontor: Mansfield, Texas, USA. Antal anställda: Totalt 800, varav under 20 i Europa. Försäljningsprognos för Sverige 2010: ca 24 miljoner kronor. Övrigt: Mouser planerar att öka fokus på Europa, både vad gäller produkt­sortiment och lokal närvara. Företaget öppnar kontor i Frankrike i juni i år samt i Italien i september.

För Digi-Keys del är annars den lokala europeiska förankringen närmast obefintlig. Företaget har visserligen ett avtal med ett servicecenter i Nederländerna som ska stötta verksamheten i Europa, men Digi-Key har inga anställda utanför USA. På kontoret i Minnesota är det dock öppet 24 timmar per dygn året runt.

Mouser har en större Europanärvaro med kontor i München och London, där det brittiska kontoret sköter Sverige. Inom kort öppnar företaget dessutom kontor i franska Brive och italienska Milano.

På frågan varför en svensk ingenjör ska beställa komponenter från en amerikanska katalogdistributör blir svaret från Mouser:

– Vi har de allra nyaste komponenterna för de nyaste konstruktionerna. Vi ligger i den tekniska frontlinjen och det är intressant för Sverige som har en så stark konstruktionsmiljö. Samtidigt är våra leveranstider i nivå med de lokala distributörernas, säger Mark Burr-Lonnon.

Digi-Key menar istället att den breda floran av lagerhållna komponenter redo för direkt leverans är företagets verkliga styrka.

– Andra distributörer kanske erbjuder leverans från en dag till en annan, men problemet är att de inte har till närmelsevis så många komponentvarianter i lager som vi. Alla våra leveranser sker från vårt lager i vars innehåll styrs av efterfrågan världen över, säger Mark Larsson.

Kortfakta: Nu Horizons Huvudkontor: Melville utanför New York, USA. Antal anställda: Totalt 600, varav 80 i Europa. Försäljningsprognos för Sverige 2010: ca 20 miljoner kronor. Övrigt: Företagets speciallitet är tekniskt stöd och hjälp till indesign av både hård- och mjukvara. Likaså är lokal förankring ytterst viktigt för företaget. Idag har Nu Horizons 25 kontor i USA, 30 i Fjärran Östern samt 7 i Europa, samt lager i USA, Asien och Europa. Tillväxtområdet är främst Europa, medan Norden anses ha mycket stark tillväxtpotential.

Bygger starkt fäste i Norden
Om Digi-Key och Mouser är hårt styrda från USA, är förhållandet snarast det motsatta hos Nu Horizons. Den nordiska filialen är sprunget ur den danska distributören C-88, som funnits i över 30 år och som var Danmarks fjärde största distributör efter Arrow, Avnet och Farnell redan för fem år sedan. C-88 gick upp i Nu Horizons år 2008.

– För att bli större i Danmark måste vi gå om Avnet och Arrow. Nu satsar vi istället på att bli fyra i samtliga nordiska länder genom att anamma samma profil där som vi idag har i Danmark, säger Søren Manicus, marknadsansvarig på Nu Horizons i Norden.

Idag har företaget 16 anställda i Danmark och en på det svenska kontoret i Södertälje. Men Søren Manicus poängterar att det inte är så man ska se det. Istället handlar det om 17 med ett nordiskt ansvar som snart ska bli fler.

– Om inte finanskrisen hade kommit emellan hade vi haft kontor i både Norge och Finland idag. Etableringen har blivit försenad men vi hoppas ha ett kontor i Norge inom ett år och i Finland inom två år. Dessutom söker vi ytterligare en person till det svenska kontoret. Drömmen är att vara 4–5 i varje nordiskt land plus runt 20 i Danmark, säger Søren Manicus.

Till skillnad från de andra två distributörerna är Nu Horizons inte en så kallad broadliner-distributör, utan snarare ganska hårt nischat. Företaget representerar 25 tillverkare och fokus ligger på displayer, minnen, processorer och power management.

En svensk kund kan få sina varor från en dag till en annan från det danska lagret. Det närmaste globala lagret ligger i Storbritannien, därutöver har företaget två lager i USA och två i Asien.

– Om jag skulle jämföra oss med ett svenskt företag så är det Broadband Technology som kommer närmast. Vi har samma höga tekniska kompetens som de har, säger Søren Manicus.

Nu Horizons menar alltså att vinnarkonceptet är lokal förankring parat med hög teknisk kompetens som i kombination med global förankring bäddar för höga volymer och låga priser.

Liten som stor får handla
Låga priser, fast med ett betydligt större produktutbud, är också vad Digi-Key och Mouser påstår sig ha. Slutsatsen är att alla tre vänder sig till samma breda kundkrets bestående av stora industriföretag och priskänsliga kontraktstillverkare likaväl som enmansföretag.

– Vi levererar stora som små volymer av de allra nyaste komponenterna, säger Mark Burr-Lonnon på Mouser.

Ytterligare en intressant detalj som Digi-Keys vd Mark Larson lägger till är:

– Alla våra produkter kommer direkt från tillverkaren. Vi köper aldrig från brokers eller andra mellanhänder. Det ger inte bara låga priser, utan skyddar även våra kunder från att få falska komponenter, säger han.