About / Advertise
Den japanska styrkretsjätten Renesas litar i stor utsträckning på distributörer för sin försäljning i Europa. Men att välja distributör är inte det lättaste. Elektroniktidningen fick en pratstund med Armando Banon, ansvarig för företagets europeiska distribution. Vad kännetecknar en bra distributör?
– Marknadsposition och kundbas är de viktigaste nyckelorden. Det är vad vi främst tittar efter när vi väljer distributörer. Och så måste de dela vår filosofi att finnas ”överallt” och ha teknisk kunskap om många tillämpningar.
Viktigt är också att se hur vi passar in i deras övriga produktmix och att de dedicerar tillräckligt med resurser för våra produkter
I Sverige säljer Renesas genom Abacus, Acte och Arrow. Räcker det?
– Vi har inga planer på att utöka den skaran. De tre vänder sig till större delen av marknaden och antalet är lagom i förhållande till den svenska marknaden.
Vi vill inte bli överdistribuerade, alltså hamna i ett läge där flera distributörer alltför intensivt bearbetar samma kunder.
Hur ser ni på tekniska specialister i förhållande till breda distributörer?
– Vi vill ha båda. Vi försöker bygga upp ett nätverk på varje marknad med balans mellan broadliners och mer tekniska distributörer. Jag vill också påpeka att många broadliners har ett oförtjänt dåligt rykte kring konstruktion och indesign – flera av dem är väldigt duktiga.
Hur avgör ni vilka kunder som får köpa direkt av er och vilka som ska gå genom distributörer?
– Det är bara några få företag som köper direkt från oss, totalt i Europa handlar det om färre än 50, mest inom fordon och mobiltelefoni. Det är inte bara storföretag, men de ska kunna visa upp potential för riktigt stora volymer.
Kunder som behöver mycket tekniskt stöd hänvisar vi i första hand till våra distributörer. Men vilken av dem som kunden vill köpa från är förstås kundens beslut.
Hur hjälper ni era distributörer i försäljningsarbetet?
– Vi förser dem med säljverktyg som utbildning och kontinuerlig uppdatering av webbsidor med färsk information. Vi certifierar också distributörernas applikationsingenjörer. Och vi organiserar seminarier för aktuella tillämpningar och bjuder då in konstruktörer från slutkunder tillsammans med distributörerna – inte nödvändigtvis deras egna kunder. De seminarierna har varit mycket framgångsrika.
Hur får era distributörer betalt för sina ansträngningar?
– Marginalen på deras försäljning är den främsta belöningen. Men det är inte alltid tillräckligt. Så vi försöker även spåra konstruktionsaktiviteter tillbaka till distributören och belöna den som gjort jobbet. De belöningarna går till företaget, inte till individen.
När byter ni distributör på en marknad?
– Om förhållandena ändras alltför mycket. Men det sker inte över en natt – vi är långsiktiga. Att ha ett stabilt nätverk är viktigt för vårt varumärke. Om en distributör får problem försöker vi hellre lösa det genom ökat stöd än att byta till en annan distributör.
