About / Advertise
Kjell Axelsson: Dags att tänka om!
Kapacitet, noggrannhet, investeringskalkyler och andra produkttekniska termer har traditionellt varit bärande argument vid försäljning av avancerad teknisk utrustning. Men tiderna har förändrats. Idag måste försäljningen vara inriktad på hur kunden upplever risk och värde i affären.I Sverige finns en övertro på att säljare och chefer måste vara utpräglat sociala varelser, en dogm som få vågar ifrågasätta.
Liisa Keltikangas-Järvinen, professor i tillämpad psykologi vid Helsingfors universitet, menar att det inte bara är felaktigt, utan kan vara rent skadligt.
Istället handlar det om att söka individer som fördömligt kan hantera olika sociala situationer men saknar den sociala personens behov att alltid stå i centrum.
I de flesta organisationer finns också ett behov av att förändra det traditionellt reaktiva beteende till ett proaktivt agerande. Det handlar inte bara om att förändra säljarnas arbetssätt utan kräver ofta betydande förändringar av affärs- och marknadsstrategi.
En stor del i utmaningen är avsaknaden av effektiva uppföljnings- och styrverktyg. För hur mäter man en säljares produktivitet? Ta till exempel två säljare som säljer samma typ av system i olika geografiska områden. Den ena säljaren har tagit över en etablerad marknad med pågående affärer. Den andra säljaren har nyligen startat bearbetningen av en ny marknad som inte än genererar några affärer.
Att då värdera säljarna utifrån historiska data är inte bara missvisade utan också demoraliserande för organisationen. Om man däremot mäter relationen mellan säljarens tidsutnyttjande, förmåga att fokusera, han/hennes kunskap och avslutsförmåga får man ett bra styrverktyg för verksamheten.
Om man nu inte har något bra styrverktyg borde man i alla fall ställa sig frågan varför man vann eller förlorade affären och inte acceptera svepande förklaringar.
Många företags problem bottnar också i att man inte har full förståelse för vilken affärslogik som krävs och hur säljorganisationen skall matcha denna, vilket skapar en förödande ineffektivitet.
När man går runt på en mässa kan man fråga sig hur många av dessa utrustningar som har utvecklats i samarbete med kunder redan på konceptstadiet? Troligen inte allt för många. Handlar det om organisatoriska begränsningar (läs revirtänkande), rädsla för att sprida affärshemligheter eller rädslan för att kunderna kommer att skjuta på investeringar?
Oavsett anledning så är det bara att acceptera att i dagens konkurrensutsatta värld så måste man samarbeta med kunderna på konceptstadiet om man ska kunna utveckla produkter som inte bara blir bleka kopior av vad andra gjort. Få elektronikföretag har tyvärr den organisation och affärskultur som krävs för att göra detta.
Framgång byggs inte genom att kopiera andra. Lyssna på kundernas behov, rekrytera lämpliga medarbetare och styr inte bara verksamheten på historiska data. Då är chanserna betydligt större att lyckas i elektronikbranschen.
Kjell Axelsson
Tidigare vd på Teleinstrument, Anritsu Nordic och Metric gruppen
Idag verksam som konsult inom försäljningsoptimering
Tidigare vd på Teleinstrument, Anritsu Nordic och Metric gruppen
Idag verksam som konsult inom försäljningsoptimering
