För åtta år sedan bytte Hans Ståhl vd-stol, han lämnade Sveriges största mönsterkortstillverkare Elektrotryck för att istället ta plats hos mönsterkortstradaren NCAB. Då omsatte företaget 19 miljoner euro. För nästa år är budgeten satt till runt 95 miljoner euro.

– Det är stor skillnad, men jag tycker ju att det går alldeles för långsamt. Fast det är ju mitt jobb att tycka så, säger Hans Ståhl.

NCAB Group är världens största mönsterkortsleverantör utan egen fabrik. Huvudkontor ligger i Bromma, Stockholm. Företaggruppen består dessutom av 13 sälj- och servicekontor – ett i USA, ett i Kina och övriga i Europa – där varje kontor fungerar som ett separat företag. Totalt har NCAB 210 anställda i världen, varav 22 i Sverige och lite drygt 70 i Kina. Omsättningen väntas landa på strax över 67 miljoner euro i år. Då är inte amerikanska P.D Circuits inräknat. Företaget köptes av NCAB i oktober och beräknas omsätta 15 miljoner euro i år. För nästa år väntas NCAB:s omsättning landa på 95 miljoner euro. Några konkurrenter med samma affärsmodell är tyska Fineline (ca 30 miljoner euro), franska Icape (ca 40 miljoner euro) och svenska PCB Connect (ca 20 miljoner euro).

Samtidigt gör han ingen hemlighet av att en rejäl expansion hägrar. Storleken är väsentlig – det öppnar dörrar. Därför är tillväxt viktigt.

– Vi tror på tillväxt genom att attrahera bra fabriker och stora kunder. Likväl som distributören Arrow kan sälja till Foxconn och andra stora EMS:are kommer även vårt erbjudande förr eller senare att vara perfekt för dem.
Liknelsen med distributörer är bra eftersom erbjudandet går ut på att kunna hantera en stor blandning av många artiklar och små ordrar. Det riktigt höga volymerna rekommenderar man istället kunderna att köpa direkt från tillverkarna.

Visionen framåt är att knyta ihop företaget med EMS:are och deras slutkunder (OEM:are) i en treenighet. På så sätt vill man skapa diskussionsgrupper för att i ett tidigt skede tala igenom konstruktionen så att den anpassas för volymtillverkning.

– Ska man vara ärlig så sätts priserna vid konstruktionen. Inköparen kanske kan pruta fem-tio procent, men gör man rätt konstruktion så kan kostnaden för hela produkten halveras.

Det är också en anledning till att OEM:are traditionellt gärna jobbar direkt med fabriken så fort något mer avancerat ska utföras. Tradare har historiskt sett varit alldeles för dåliga på teknik.

– För att hålla sig ajour med teknikutvecklingen måste man vara i fabriken. Tradare som bara köper och säljer mönsterkort utarmar sin tekniska kompetens snabbt, förklarar Hans Ståhl.

Det är ur denna vetskap som NCAB mejslade fram sin strategi för ett antal år sedan.

Idag arbetar företaget med cirka 18 fabriker i världen, varav sex i Europa. Där görs vissa prototyper som måste fram väldigt snabbt, säg två dagar. Övriga tolv fabriker ligger i Kina. Därifrån köper företaget in omkring 95 procent av alla mönsterkort. Där görs också cirka 70 procent av alla prototyper. Leveranstiden för en prototyp från Kina ligger på mellan fem och tio dagar.

– Med våra åtta kinesiska huvudfabrikerna har vi ett väldigt djupt samarbete. I varje fabrik har vi personer som är anställda av oss.

Av de anställda i Kina jobbar 63 personer med det man kallar factory management.

Deras uppgift är att se till att fabrikerna levererar hundra procent kvalitet och håller lika god leveransprecision – allt till det absolut lägsta priset.

Hela idén är just att ha god teknisk kompetens genom närvaron i fabriken. Samtidigt är oberoendet en av företagets styrkor. Kvaliteten i en fabrik varierar alltid, men oberoendet gör att NCAB i varje läge kan välja att använda den fabrik som har bäst kvalitet för stunden.

– Kunderna är trygga för vi kommer inte att gynna en speciell fabrik. Istället kan vi jämföra och ta det bästa erbjudandet. Fabrikerna får konkurrera om ordern när det gäller att snabbt svara på en offert, prisnivå, leveranstid, kvalitet och annat.

Att hantera tolv fabriker är ett stort jobb, och ibland spricker samarbeten. Det kan exempelvis bero på att fabriken inte ställer upp på NCAB:s krav, fabriken får en annan kund som prioriteras högre eller helt enkelt att NCAB tar ombord en trettonde fabrik. Då måste en annan fabrik sakta men säkert fasas ut.

För Hans Ståhls del skulle antalet kinesiska fabriker gärna vara färre. Företagets säljare vill å andra sidan ha fler för att kunna erbjuda en bredare blandning. Så det har landat i att tolv är ganska lagom. I dessa står NCAB för mellan 10 och 30 procent av beläggningen.

– Men vår ambition är att ligga på 30 procent av omsättningen hos våra fabriker. Det är tillräckligt mycket för att de ska hoppa när vi säger det. Vi får en viss makt och har man mycket makt på flera fabriker så får man väldigt bra mix att erbjuda kunderna.

Ytterligare en huvudingrediens i strategin är vikten av personliga relationer. En affär ser kanske likadan ut överallt men människorna är olika och talar olika språk. Det kräver lokal närvaro, speciellt som helhetsansvar är ett av NCAB:s starkaste säljargument.

– Vi tar hela ansvaret för produktionspassningen. Vi säger till våra kunder att om det saknas något i underlaget så tar vi ansvar för det. Det är jätteviktigt för kvaliteten, eftersom cirka 30 procent av alla underlag som vi får in är ofullständiga eller felaktiga.

Den lokala känslan får NCAB med sina 13 sälj- och servicekontor i Europa, Kina samt USA. Det amerikanska adderades i oktober när NCAB köpt kollegan P. D. Circuits. Varje kontor är ett eget företag med vd, teknik-expertis, inköp, sälj, kvalitet och logistik. Alla gör affärer direkt med fabrikerna.

På det kinesiska säljkontoret arbetar sex personer. Förutom att sälja i Kina tar de hand om alla europeiska kunder som flyttar produktionen dit.

– I Sverige kontrollerar vi att alla underlag är kompletta lokalt. För en del av de andra bolagen har vi CAM-ingenjörer i Kina som gör jobbet, sen görs även kontroller i fab-rikerna, säger Hans Ståhl.

Han berättar att P. D. Circuits som NCAB nyligen köpte även har haft egna avsynare i fabriken. Så när korten lämnar fabrikens slutavsyning kontrolleras de en andra gång.

– Vi har lärt oss jättemycket av David som startade det amerikanska företaget för drygt 20 år sedan. Han har tagit initiativ till att  ha inspektörer i fabrikerna. Det är ett koncept som vi kommer att utvidga.

Företagsköpet i USA är för övrigt bara ett första steg inför en rejäl expansion där. Ambitionen är att täcka landet geografiskt både genom organisk tillväxt och ytterligare förvärv.

– David har tidigare mötts av flera kunder i USA som ansett honom vara för liten. Nu helt plötsligt kommer han med ett företag som har 120 miljoner dollar i ryggen, vilket enligt honom skapat helt andra möjligheter.

Förutom USA är även Tyskland och Frankrike intressant för expansion. Där har NCAB hittills bara skrapat lite på ytan.

Likaså har NCAB bara skrapat på ytan när det gäller att närma sig de stora kontraktstillverkarna, som Flextronics på global nivå. Mycket – uppåt 90 procent – av vad de använder går i riktigt stora volymer och dessa mönsterkort köps oftast direkt av tillverkaren. Samtidigt finns det en svans på extremt många artikelnummer som är besvärlig.

– För dem är det bara skräp som tar tid och kapacitet, men inte ger några större pengar. Ta hela den svansen och lasta över den till oss. Så har vi löst deras problem, -säger Hans Ståhl och tillägger.

– Vi kommer närmare och närmare den dag då vi kan knacka på hos de största elektronikköparna i världen, men vi måste ta det steg för steg. Storleken är väsentlig. Vi har märkt att den storlek vi har idag gör att många fler dörrar öppnas. Därför är tillväxt viktigt.