Peter Berglund

– En av anledningarna till att Danne och jag ville prova detta i egen låda var att vi hade arbetat upp en massa relationer i Sverige, men på Rotakorn var det för lite fokus på Sverige, förklarar Peter Berglund.

– Det behöver inte alls vara fel, men vi tyckte att det finns massvis att göra med alla vi redan känner, adderar han under pratstunden på kontoret i Upplands Väsby.

Sedan utköpet har Peter Ericsson från FMCC tagit plats i vd-stolen. Det var en gemensam bekant som förde samman de två företagen förra våren; ett möte som slutade i att Elsotec köpte FMCC.

– Personkemin stämde från dag ett. Vi fick en kunnig vd, större kompetens inom ekonomi och en duktig applikationsingenjör, medan FMCC fick en större kropp att växa i. Det var ganska enkelt att besluta att göra detta ihop, konstaterar Peter Berglund.

För en oinvigd tycks Elsotec arbeta med logistiktjänster, men det handlar om mycket mer än att bara flytta ett artikelnummer från punkt A till punkt B.

Företaget sammanfattar sin affärsidé i fyra ord: produktförsörjning, rådgivning, lagerhantering eller inköpsfunktion.

Produktförsörjning kan i sin enklaste form beskrivas som traditionell distribution – köpa, sälja och däremellan lägga på hyllan i lagret i Göteborg.

Peter Ericsson

– Det mesta vi har i lager är sålt. Det är ett mellan- och buffertlager, som används för att parera olika produktionstakt hos våra kunder, säger Peter Ericsson.

En mindre intuitiv del in försörjningskedjan är att omarbeta komponenterna så att de fungerar att användas i produktionen.

– Säg att det bara finns blyfria komponenter tillgängliga, men kunden vill ha blyade. Då köper vi in dem och ser till att en partner ersätter de blyfria lödkulorna med blyade. I ett annat fall kan det vara så att en kund har ett kontaktdon som den vill ha några extra lödpunkter på, säger Peter Berglund.

Elsotec har inget eget line-card, vilket enligt företaget gör att det säljer väldigt många olika fabrikat för sin storlek.

Samtidigt ger det ett oberoende, vilket är en styrka speciellt när kunder vill har råd. Det kan vara att svara på vilka komponenter som är lämpade att användas i ett nytt projekt eller göra en genomgång av aktuella materiallistor.

– Vi har kunder som med jämna mellanrum skickar materiallistor till oss som vi går igenom rad för rad. Vi tittar på status för de olika komponenterna, om de är aktiva, end-of-life eller däremellan. Utifrån det vill de ha vår input hur tillgängligheten ser ut.

I 99 fall av 100 kommer företaget som frågar inte att köpa komponenterna från Elsotec, så här handlar det om en ren konsulttjänst med ett överenskommet timpris och angiven tidsåtgång.

Snabbhet vid analysen av materiallistor är därför en självskriven konkurrensfördel, och något som bottnar i lång och bred erfarenhet.

– För att kunna analysera BOM-listor måste du i det närmaste kunna artikelnumren på passiva komponenter utantill för att kunna föreslå alternativ. Längre ner på listan kommer de aktiva komponenterna, som är jättedyra, och slutligen elmekaniken.

– Alla måste förstå och kunna ta beslut, vi kan inte skicka materiallistorna mellan oss här.

I konceptet ingår att veta vilka fabrikat som vid en viss tidpunkt vill in och konkurrera och ta en plats inom ett visst gebit. Det kan vara en tillverkare som är välkänd inom ett visst område, men som vill slå sig in på ett annat.

– Eller så kan vi ha sett en komponent inom ett annat projekt som vi föreslår. Det kan vara ett jättestort fabrikat på den asiatiska marknaden, men totalt okänt här. Företaget har knappt export, men är intresserat av att sälja.

Som nämnts vänder sig Elsotec till två kundgrupper: kontraktstillverkare och produktägare. Den första är tydlig och står för cirka 60 procent av företagets försäljning. Den andra är en blandning mellan de allra största tillverkande företagen i Sverige, till företag med bara ett fåtal anställda.

Sammantaget handlar det om 40 till 45 företag som är aktiva och köper med bra återkommande frekvens. På leverantörssidan arbetar Elsotec med uppåt 250 aktiva leverantörer, även om det tredubbla finns i databasen. Lite drygt 10 procent av de aktiva är tillverkare som levererar direkt från fabriken, övriga är distributörer.

En tydlig strategi framåt är att arbeta mer intimt med kontraktstillverkare för att nå fler produktägare.

– Livscykeln på kundernas produkter blir kortare och kortare. Där måste vi bli bättre på att förstå produktägarna, och snabbare kunna erbjuda lösningar, säger Peter Ericsson, och adderar:

– Det går inte att sänka priset på komponenter i all evighet. Vi måste hitta andra värden att erbjuda produktägaren. Det kan vara att vi tillsammans med kontraktstillverkare bygger lager, minskar kapitalbildningen, minskar ledtiden och kanske kapar ett led i inköpsprocessen.

Idag sitter en inköpare hos produktägaren, en hos kontraktstillverkaren och en hos Elsotec. Genom att kapa ett led går det kanske att spara pengar till slutkunden, resonerar företaget.

Redan idag erbjuder Elsotec en inköpsfunktion. Svenska företag med amerikanska ägare har ofta ett väldigt stort fokus på att antalet leverantörer inte får öka.

– Istället för att de lägger upp en ny leverantör i ett nytt projekt köper de av oss eftersom vi redan är leverantör till dem i rullande produktion.

– För en kund har vi tagit över stora delar av deras lokala inköpsfunktion och vi levererar direkt ut i fabrik.

Samtidigt finns ingen tanke på att kortsluta kontraktstillverkarna. Tvärtom vill Elsotec gå ut hand-i-hand med dem och erbjuda något som är bättre än vad de två kan göra var och en för sig.

Denna artikel har tidigare publicerats i magasinet Elektronik­tidningen. För dig som jobbar i den svenska elektronik­branschen är Elektronik­tidningen gratis att prenumerera på – våra annonsörer betalar kostnaden. Här tecknar du prenumeration (länk).

– Som exempel tänker jag på ett projekt där vi just suttit med en kontraktstillverkare och tagit fram komponenter tillsammans med en slutkund. I det specifika fallet handlar det om ett relä och en transformator som vi varit med och utvecklat enbart för den kunden.

På frågan om Elsotec behöver skruva på något speciellt i framtiden avslöjar Peter och Peter att företaget aktivt arbetar med att etablera sig i någon form i Asien.

– Exakt hur det kommer att se ut vet vi inte, men processen har startat och relationerna finns. Vi är på väg till Hongkong, säger Peter Ericsson.

Tanken är att skapa en förlängd arm till svenska företag med produktion i Asien. Idag fraktar Elsotec gods från USA eller Asien till Göteborg för att sedan skicka allt till fabriker Asien. Ofta är blir det en onödig omväg.

Till en början handlar det om att vara närmare en svensk kund där den tillverkar. På sikt är tanken att lösningen ska fungera som lokalt inköp och lager nära flera svenska kunders tillverkning.

– Detta är ett sätt att växa med kunderna. Det kan vi för att vi är flexibla, tillräckligt små och tillräckligt stora