Tappet för fem år sedan var resultatet av en planerad bolagisering. Samtidigt blev det startskottet för en medveten satsning på Asien.

Peder Olausson

– Sedan dess har jag rest väldigt mycket och träffat framförallt asiatiska kunder. Jag har gjort mer än 75 kundbesök sedan 2015 som givit oss cirka 25 nya kunder, säger Peder Olausson, vd på Rotakorn Electronics och adderar:

– Mer än hälften tillhör de absolut största OEM:erna, där ingen omsätter mindre än 20 miljarder dollar. De har drivit vår utveckling i Asien.

Tre år av kraftig tillväxt.

Resultatet är tydligt. År 2014 stod Asien för 5,4 procent av företagets omsättning. Året därpå var den uppe i 14,5 procent och förra året nådde den 28,5 procent.

Mellan 2015 och 2018 ökade företagets totala omsättning dessutom rejält – från 32,5 miljoner kronor till 75,1 miljoner kronor.

Fortfarande växer verksamheten i Asien. Framförallt utanför Kina, som är det tredje största landet för Rotakorn i den världsdelen idag. Då ska man veta att företaget inte räknar Hongkong som Kina.

– Vi märker av att det sker en ganska stor utflyttning från Kina till länder runtomkring som Vietnam, Thailand, Kambodja, Filippinerna och även Malaysia.

Samtidigt har Rotakorn satt upp ett tufft delmål – siktet är ställt på 100 miljoner kronor i omsättning i år. Och för att nå dit gäller det att få fart på Sydamerika, inklusive Mexiko.

Peter Rodriguez

– Hittills har vi anställt en säljare i Kanada som jobbar mot Mexiko och Brasilien. Han började för en månad sedan och hade ett antal kunder med sig. Så redan nu jobbar vi med tre företag, och vi har även börjat leverera lite, säger Peter Rodriguez, som ansvarar för den operativa verksamheten.

Visserligen har året inte fått den start som halvledarindustrin hoppats på, men så länge orosmolnet USA inte driver hela industrin in i en lågkonjunktur tror Rotakorn på sin prognos.

– Om vi lyckas med Sydamerika lika snabbt som vi tror, och marknaden inte viker mer än den avmattning som vi räknar med, då kommer vi att kunna nå 100 miljoner i år, konstaterar Peder Olausson.

Verksamheten är baserad på två pelare: att vara kostnads-reducerande och att vara resursreducerande.

Distribution ingår i den förstnämnda. Här är Rotakorn en utmanare som jobbar med ett föränderligt line-card och leveranstider på som mest åtta veckor, vanligen fyra till sex.

– I första hand arbetar vi med vad vi kallar Rising Stars. Gigadevice är ett exempel. Det är ett fabrikslöst kinesiskt halvledarföretag som bland annat gör flashminnen och Arm-baserade styrkretsar. Det är ganska okänt här, men faktiskt nummer tre inom sitt område i världen.

I vissa fall, som det just nämnda, finns ett franchiseavtal och kretsarna kommer direkt från fabriken.

I andra fall tar Rotakorn kretsarna genom subdistribution – det gäller framförallt välkända varumärken. Då kommer kretsarna vanligen från distributörer i Kina som inte är intresserade av att gå direkt på Europa.

– Som subdistributör kan vi konkurrensutsätta priset från en etablerad distributör i exempelvis Sverige på samma fabrikat genom att vi har betydligt bättre prisbild. Då finns det utrymme att både sänka kostnaden för den svenska kunden, och få marginal på affären, förklarar Peter Rodriguez.

Distributionen hanteras genom olika former av avtal, och är en del som Rotakorn vill växa inom. Idag ligger den på mellan 30 och 40 procent av försäljningen, men siktet är ställt på 75 procent.

– Det tar säkert 3–4 år tills vi är där. Takten beror på vilka distributionsrätter vi får in och vi vill gärna få in fler varumärken som är mer kända.

Rotakorn arbetar även med köpeskillingsavvikelse, eller PPV (Purchase Price Variation). Någon har ett överskott av en komponent, och någon annan ett behov, varmed Rotakorn försöker sy ihop det hela.

Det sista benet i den kostnadsreducerande verksamheten kallas value engineering. Då går företaget in i kundens materiallista (BOM) och söker efter möjliga kostnadsbesparingar. Passiva komponenter och reläer är exempel där det ofta går att vinna mycket.

– Hittar vi något som vi tror att vi kan ersätta går vi ut och letar upp komponenten. Det kan vara ett nytt fabrikat, eller via vårt eget line-card.

Traditionell brokerverksamhet – att hitta komponenter som det är brist på – tillhör den resursbesparande delen.

– Till viss del har den drivit vår försäljning i framförallt Skandinavien och Europa, men faktiskt inte så mycket i Asien. Där växer distributionsdelen.

Generellt kan man säga att kunderna i Asien har högre ambition att dra ner på kostnaden än i Europa. Det betyder inte att företagen där är mer benägna att köpa billiga okända alternativ. Tvärtom finns det exempelvis ett motstånd mot kinesiskt i Malaysia. Där vill tillverkarna istället gärna ha välkända europeiska eller amerikanska fabrikat.

– Utmaningen i Skandinavien är att hitta en komponent som ger ett visst värde, trots att volymerna inte är så stora. Det kostar ju resurser både för oss och kunden, och finns det inte en summa pengar att tjäna är det meningslöst.

Överskottshantering är en annan del i resursbesparandet.

Lagret i Åtvidaberg hanterar främst överskottspartier.

Det mesta på lagret i Åtvidaberg är överskottspartier som företaget tar in från sina kunder. En del köps dock i spekulativt syfte. Då handlar det främst om kretsar som är på väg att sluta tillverkas.

– Vi kan köpa åt en kund, eller rent spekulativt. Det finns fabrikat som vi gillar mer än andra, och vi är väl lite specialiserade på flash. Vi har haft väldigt mycket NOR-flash på lager de senaste åren.

Leverantörskonsolidering är ytterligare en tjänst. Då går Rotakorn in och hanterar för kunden udda leverantörer.

Istället för att kunden jobbar med kanske 10–15 leverantörer går allt via en kanal. Det är en tjänst som är svårt att vara prisledande på. Istället skrivs avtal, oftast med en fast procentsats i pålägg per leverans.

– Inom denna tjänst har vi levererat allt från lim till tanklock, skrattar Peder Olausson.

Fortfarande står Sverige för knappt halva Rotakorns omsättning, trots att företaget haft svårt att växa här på senare år.

– Det är stor skillnad på hur vi blir uppfattade i Asien och i Europa, framförallt i Skandinavien. Här blir vi ofta bedömda på omsättning och fotavtryck.

– I Asien är företagen mycket mer intresserade av vad vi kan. Den största anledningen till att vi växt så starkt där är nog att vi har fått möjlighet att visa vår kompetens, kommit igenom granskningen och därmed fått acceptans av många bra kunder.

Artikeln är tidigare publicerad i magasinet Elektroniktidningen. Prenumerera kostnadsfritt!

Basen i verksamheten är personliga kontakter – ena dagen är kunden en kund, nästa dag en leverantör. Därför är ett stort nätverk och att känna rätt människor på rätt ställe nödvändigt.

– Vi tror också mycket på att vi är ägarledda och snabba till beslut. Vi är både snabbare och effektivare, och därmed mer kostnadseffektiva än de stora firmorna. Vi har ingen stab av människor som vi ska försörja, utan alla är delaktiga i affären, svarar Peder Olausson på frågan vad som gör Rotakorn extra attraktivt.

Och Peter Rodriguez adderar:

– Vi har även en egen kvalitetsmanual som är väldigt uppskattad, och vi samarbetar med ett mycket bra testlabb i USA. Vi har valt att ha test som en extern tjänst för vi anser att det är schysstare mot kund.