Distributörsbranschens fokus har glidit från teknikstöd mot avancerade logistiklösningar. Men nu tror Ulf Gladh, chef för Ericsson Component Distribution, att teknikstödet får ett uppsving. Speciellt som komponenterna blir allt mer komplexa.


Teknikdistribution, populärt kallat in-design, är Ericsson Component Distributions specialitet. Mer än 65 procent av företagets omsättning har sina rötter i relationer som krävt teknikstöd. Enbart drygt fyra procent av den totala omsättningen härrör från katalogförsäljningen.

- Av katalogförsäljningen går dessutom mer än hälften av omsättningen till våra in-design-kunder, säger Ulf Gladh.

För att kunna erbjuda djuplodat tekniskstöd i Sverige har företaget fyra applikationsingenjörer som, utan säljansvar, på plats hjälper till med tekniska lösningar. Därtill finns åtta svenska produktspecialister, som var och en är expert på ett visst produktområde. Utanför Sverige finns motsvarande kompetens.



Kan teknikstödet centraliseras?


- Stöd med bra tekniskt djup måste finnas lokalt, eftersom kunderna helst vill tala med lokala tekniker. Behöver man däremot gå ner på oerhört teknisk nivå kan man tänka sig ett centraliserat stöd, säger Ulf Gladh.



Har ni råd med teknikstöd?


- Får vi en order är det tillverkarna och kunderna som betalar teknikstödet. Men ger vi teknikstöd och ändå missar affären är det vi som får betala, säger Ulf Gladh.

- Rena katalogkunder går det däremot inte att ge personligt teknikstöd till.



Hur ser ni på Internet och hur påverkar näthandeln den egna verksamheten?


- Starten har varit förvånansvärt trög. Idag går bara 10 - 12 procent av våra beställningar över Internet, säger Ulf Gladh.

- Mitt mål är att 100 procent av katalogförsäljningen skall gå över Internet så att vi slipper papperskatalogen framöver. Men dit är det lång väg. Däremot tror jag att 50 procent av vår omsättning kan gå över Internet inom 2 till 3 år.



Vilka leveranstider gäller inom Sverige?


- En beställning före kl 16.30 går ut från vårt lager samma dag och levereras dagen därpå, säger Ulf Gladh.

- Jag tror att kunderna kommer att kräva mer exakt spikade leveranstider i framtiden. En variant är att vi tar ansvar för påfyllningen av en produktionslina och då skall produkterna vara där när de behövs. Vi har redan sådana relationer som vi utvecklar, men jag vill inte ge något exempel just nu.



Hur agerar ni vid komponentbrist?


- Om kunderna vill kan vi gå ut på spotmarknaden och leta. Men alla vill inte det, säger Ulf Gladh.

- Kunder som vill ha vår hjälp och som vi inte har avtal med går vi ut på spotmarknaden åt. Vi har ett oerhört brett nätverk världen över. På vår hemsida har vi till och med en "Hard to Find"-knapp.

Kan halvledartillverkarna och andra uppstickare hota dagens komponentdistributörer genom att börja sälja standardkretsar direkt via webben?

- Idag går halvledartillverkarnas beteende åt det motsatta hållet. Trenden är att de vill leverera till ett fåtal stora kunder - kanske bara tio i världen - samtidigt som de vill lägga ut mer på distributörerna.

- Däremot gäller det att vara vaksam. Man kan inte förutse alla konsekvenser av Internet och förändringar kommer att ske under den närmaste 10-årsperioden.



Kommer Internethandeln att göra svenska distributörer mer internationella?


- Ja, det tror jag. Internet är ett verktyg som gör att vi kan bredda oss geografiskt och vårt mål är att

vi skall täcka hela Europa på sikt. Redan idag kan våra leveranser nå alla länder i Europa tillräckligt snabbt och kostnadseffektivt.



Hur tror du distributionsbranschen kommer att se ut om tre till fem år?


- Komponenttillverkarna vill kunna serva sina kunder bättre. Därför vill de ha distributörer som fungerar likt teknikbudbärare. Även kunderna vill ha distributörer som kan ge teknikstöd, säger Ulf Gladh.

- Samtidigt dyker det upp fler och fler legotillverkare som är oerhört intresserade av logistiklösningar.

- Däremot har jag svårt att se fördelen med in-plant, alltså att lägga lager hos kunden. Det skall inte behövas om distributörerna har rätt planering.



Hur ser ni på partnerskap?


- Vi är beredda att utveckla samarbetsavtal inom teknik, logistik och produktutveckling. Vi har redan kunder som vi utvecklar och producerar produkter åt, säger Ulf Gladh.

- Ett djupare samarbete med legotillverkare kan också vara en uttalad affärsidé för oss framöver. En distributör bör kunna hjälpa till med en kreativ lösning om något oförutsett händer, exempelvis föreslå och skaffa fram alternativa komponenter.



Går det att tjäna pengar på komponentförsäljning i framtiden?


- Ja, men då gäller det att vara bättre än andra i allt.

- Marginalerna kommer dels från tillverkarna som slipper marknadsföring, teknikstöd och så vidare. Dels från kunderna som slipper kapitalbindningen, kontakta många tillverkare med mera.



Hur är samarbetet mellan de mindre nischdistributörerna och de större breda distributörerna?


- Inte speciellt utbrett.



Är du oroad för att de stora legotillverkarna flyttar ut sina produktionsenheter från Sverige?


- Nej, men visst finns det en anledning till att vi vill bli paneuropeiska. Vi vill kunna följa en del av våra kunder oberoende var någonstans de producerar.

Anna Wennberg