Idag kan man konstatera att det mesta är sig likt även om de finansiella målen blivit tuffare, organisationen slimmats något och att expansionen i Östeuropa fått ett högre tempo.

– Det går bra för oss, säger en avspänd Bo Lindqvist när han tar emot på Elfas huvudkontor i Järfälla.

För de flesta är nog Elfa synonymt med katalogen, en tegelsten på över 2 000 sidor eller närmare tre kilo. Idag när allt finns på webben kan den kännas omodern men trots det trycks den i en upplaga på cirka 130 000 exemplar per år.

– När jag började 2001 pratade min företrädare Pelle Lindberg om att den inte skulle behövas så länge till och jag var också inne på den linjen. Men idag tror jag att den kommer att finnas kvar i många, många år till.

Fast upplagan i Norden minskar sakta.

– 45 procent av beställningarna i Sverige går via webben och totalt för koncernen är det 35 procent. Men basen är den här, säger han och pekar på katalogen.

För även om hela Elfas utbud finns på webben så fyller katalogen sin funktion.

– Det finns hur många varianter som helst på hur den används. En del kunder tittar först i katalogen och beställer sedan via nätet. Många har den i bokhyllan som ett uppslagsverk. En konkurrent till oss provade att inte trycka men de fick backa.

Fler förvärv i pipeline
Katalogen finns numera på en rad språk och i specialvarianter för den Östeuropeiska marknaden. För det är där som Elfa ska hitta större delen av tillväxten.

– Tillväxten i Östeuropa är bra. Den ligger på 20 till 25 procent per år.

Förutom organisk tillväxt så ingår förvärv i strategin. Elfa har under de senaste åren köpt företag i Danmark, Finland och Norge. Fler företag finns i pipeline även om Bo Lindqvist inte vill kommentera frågan närmare.

När det gäller Östeuropa är det Polen, Ryssland och Ukraina liksom Estland, Lettland och Litauen som står för större delen av de 110 miljoner som Elfa omsätter där. Men företaget säljer även i länder som Ungern Rumänien och Tjeckien.

Det är dock bara i Polen som det finns ett eget kontor. I de andra länderna sker affärerna via återförsäljare. Återförsäljarna har Elfa som huvudmärke och Elfa trycker också upp kataloger tillsammans med återförsäljarna. Katalogerna är så länge på engelska men en ryskspråkig version är på gång.

– Upplägget med återförsäljare är kostnadseffektivt men vi tittar också på alternativ.

I klartext innebär det att det kan bli fler egna kontor framöver.

Konkurrensen i Östeuropa liknar den som finns i Sverige. Både Farnell och RS finns på plats och precis som Elfa har de inga lager där. Dessutom finns ett antal mindre lokala konkurrenter.

– Många av de lokala köper ur mun i hand och det blir inte så bra. Lovar vi något så håller vi det och så har vi fasta priser.

Allt går från Järfälla
För Elfas del går alla leveranser från Järfälla. Dit flyttade Elfa för nio år sedan, då man tog över delar av IBMs gamla skrivarfabrik med ett helautomatiskt höglager och 16 000 pallplatser. En normal arbetsdag går det ut cirka 2 500 paket. Varje paket innehåller i genomsnitt fyra olika produkter och ordervärdet ligger på cirka 1 600 kronor.

Till de polska kunderna lovar man en leveranstid på tre till fem dagar.

– Men normalt går det på två dagar.

De övriga Östeuropeiska kunderna får sina leveranser via de lokala distributörerna. De packar normalt om paketen från Elfa, vilket gör att leveranstiderna blir längre. Till det kommer tiden för införtullning.

– Men det är lika för alla utländska distributörer.

En internationell katalogdistributör som visserligen håller en hög profil PR-mässigt men som fortfarande saknas på den svenska marknaden är den amerikanska bjässen Digi-Key.

– Saknar och saknar. Tänk på var du är, säger Bo Lindqvist och skrattar gott.

– De finns i Danmark, Norge och Finland men inte i Sverige. Vi har bara väntat på att de ska göra något men än så länge har inget hänt. Jag undrar vad det beror på?

Pionjärer på webben
Elfa var tillsammans med Ericsson Electronic Services en av de första distributörerna i Sverige att sälja via webben och företaget har sedan starten 1997 plöjt ned stora belopp i e-handelssystemen. Idag finns webben på sex språk, förutom svenska även norska, danska, finska, engelska och polska.

Till sommaren är det dags för nästa förändring. Den kommer dock inte märkas särskilt mycket för kunderna men har trots det kostat en skön slant. Elfa går då över till att använda affärssystemet SAP för alla affärstransaktioner.

– Har man 300 000 besök på webben per månad så måste det alltid fungera och gå snabbt. Med SAP kan vi också lägga till några finesser för själva beställningen.

Elfa har under åren byggt upp ett mindre nät av butiker. Förutom flaggskeppsbutiken i Solna finns det ytterligare fyra i Sverige, fem i Norden och en i Polen. Totalt går cirka 10 procent av företagets försäljning via butikerna.

– Det är ganska dyrt att sälja via butik jämfört med att sälja via webben.

Butiken i Solna är störst med mellan 20 000 och 25 000 komponenter i lager. De andra har runt 10 000 komponenter.

– När kunden kommer till butiken ska kunden få det han vill ha. Vi vet av erfarenhet vad som är gångbart med visst kostar det att hålla lager, säger Bo Lindqvist.

Allt måste finnas på lager
Det stora höglagret i Järfälla innehåller komponenter för cirka 150 miljoner kronor. Omsättningshastigheten ligger på cirka 3,5 gånger per år men spridningen är stor mellan de populära och mindre populära produkterna.

– Vi måste ha svansen. Om kunderna försöker beställa och det saknas upprepade gånger så går man till någon annan.

Elfa bryter också förpackningarna vilket innebär att det ofta inte finns något minimiantal. Styckepriset bli något högre, men det är en service många kunder är beredda att betala för.

Just den höga servicegraden är något som Bo Lindqvist återkommer till flera gånger under samtalet. Ett uttryck för det är att företaget fortfarande tar emot beställningar via fax och telefon.

– En del av de större industriföretagen har affärssystem som är konstruerade så att de genererar ett fax i slutändan. Och många vill ha någon att prata med när de gör en beställning.

Elfa har därför ett tiotal personer bara för den svenska marknaden som enbart sysslar mer ordermottagning. Man ska få svar efter ett visst antal signaler.

Samma filosofi gäller även leveranserna. Beställer man före 17:00 lovar Elfa sina svenska kunder att paket kommer dagen därpå.

– Det är viktigt att man vågar sticka ut hakan.

Slimmad kostym
Sedan försäljningen till Industri Kapital har personalen minskats med 40 personer varav 30 i Sverige. Neddragningarna har fördelats jämnt över företaget samtidigt som receptionen och matsalen lagts ut på entreprenad.

Företaget har också lagt ned satsningen på konsumentelektronik som gick under varumärket Sovida.

Idag går runt två tredjedelar procent av försäljningen till service och underhåll. Men de nya ägarna har en uttalad ambition att öka försäljningen till den producerande industrin.

– Massvolymproduktionen kommer aldrig tillbaka till Sverige men pendeln har svängt vad gäller mindre och medelstora serier vilket passar oss. Där kan vi vara ett klart alternativ.

Det kräver samtidigt en annan typ av försäljning. Ett steg på den vägen är det wirelesscenter som Elfa drog igång för ett halvår sedan.

– Det går inte att bara sätta in den typen av produkter i katalogen. Då blir det inte mycket sålt. Det behövs kunskap och att man är ute hos kunderna.

Elfa har också värvat säljare som kan bland annat mätinstrument och kontaktdon. Sedan i höstas distributör Elfa dessutom Agilents billigare mätinstrument.
Men för att volymerna till kontraktstillverkarna ska växa snabbare krävs mer.

– Jag måste vara en mussla, men vi har fler saker på gång, säger Bo Lindqvist.