About / Advertise
S.E.E. Svenska ingenjörer har hög kompetens, men är dåliga säljare. Därom rådde enighet i det rundabordssamtal som inledde elektronikmässan i Kista igår.
DELTAGARE I PANELEN
|
| REPLIKER VI MINNS TV-journalisten Lennart Persson ledde debatten i högt tempo och med humor. Lennart Persson: – Begriper era grannar vad en ingenjör gör? Jerker Delsing: – De undrar om jag kan laga teven. Lennart Persson: – Det gör de med mig också! Lennart Persson:– När Fredrik Reinfeldt sade att Sverige inte är ett industriland längre. Vad tänkte ni då? Leif Ljungqvist: – Inte så mycket. Det gjorde inte han heller. Vi omsätter 156 miljarder kronor, att jämföra med musikindustrins sex miljarder. Lennart Persson: Ni får göra som Jimi Hendrix och slå sänder gitarrer? Leif Ljungqvist: Ett eller annat riff vore kanske inte så dumt? Åke Svensson: – Industrierna idag har rena och ljusa verkstäder. Men vi öppnar inte dörrarna. Så ingen kommer in och kan se vad som pågår. Vi har taggtråd istället. – Och stängsel som lutar inåt – så de anställda inte ska kunna fly. Jerker Delsing tvingas förklara ”renrum” för Lennart Persson. Lennart Persson: – Aha! När du sade ”renrum” såg jag framför mig ett rum med renar! |
Leif Ljungqvist, vd för Acreo, pekade ut glapp i värdekedjan – vad han kallade beställarkompetens.
– Elektroniska system byggs av komponenter, som utvecklas och ska in i system, som sedan ska in i ytterligare system. Det som inte fungerar bra här är överlämningen – man har inte ett gemensamt språk.
Han tyckte Branschföreningen kunde göra en insats.
– Genom att man skapar fora där man kan mötas och diskutera.
Maria Månsson, ordförande för SEE, pekade på att det finns strukturella problem i Sverige som hindrar företag från att växa.
– Det är en tuff resa att gå från en fin produktidé till att växa på marknaden. Det saknas system för att underlätta det. Och reglerna är krångliga
Mikael Joki kunde konkretisera detta. Hans företag Eskilstuna Elektronikpartner började med två man och är idag 45. Varje tillväxtsteg har blivit svårare.
– Det är svårt att hitta kapital för att utveckla sid vidare, svårt att bibehålla lönsamheten, svårare att kontrollera kostnader och man får ett allt större overhead.
Att svenska ingenjörer är dåliga på att göra affärer – det förslaget kom från Jerker Delsing, professor i industriell elektronik på Luleå tekniska universitet.
– Vi lär ut hur man skapar teknik. Men inte hur man skapar pengar ur detta. Skillnaden mellan en svensk och en amerikansk ingenjör är monumental. Amerikanen tänker direkt – vad är värdet för kunden? Den svenska undrar – har jag rätt värden på alla parametrar?
Han fick medhåll av panelen.
– Det finns en tendens att ingenjörerna räknar ut vad priset ska vara, vad produkten borde kosta. Men priset är ju vad marknaden är beredd att betala, sade Åke Svensson, vd för Teknikföretagen.
– Vilket kan vara mer. Eller mindre – ibland kan det vara svårt att få kunderna att betala vad det kostar.
För Saabs del ser han ett historisk skäl. Där har man försökt hålla ”god ordning och reda” på kostnaderna för att det är skattebetalarna som står för dem.
– Och därefter beter vi oss likadant på marknaden. Men den är ju någonting helt annat, sade Åke Svensson.
Leif Ljungqvist tipsade om hur problemet med säljovilliga ingenjörer kunde kringgås.
– Vi har 145 forskare och många av dem har doktorerat. Men det är inte många av dem som är entusiastiska i säljarbetet. Deras bekymmer är att få rätt i kalkylerna, sade Leif Ljungqvist.
Men han lyckas ändå få dem att sälja på sitt kunnande, med ett knep: han avslöjar inte för dem att de är utsända för att sälja.
– Man säger bara åt dem att de ska visa upp sin fina teknik. Därefter får någon annan ta hand om att skriva offerten.
– Det visar verkligen problemet, kommenterade Tomas Lagerberg, forskningschef på ABB.
– I USA är säljare ett toppjobb. I Sverige har det ingen status – det är inte de bästa som blir säljare här.
– Vi måste höja statusen på säljaren – det är jag helt övertygad om!
