– IoT är en oerhört ­annorlunda säljprocess än att sälja telekomtjänster eftersom du blir en väsentlig del av kundens affär. Ta en taxi som exempel. Det finns ingen taxi som inte är ­uppkopplad idag. Om förarens mobiltelefon går ner är det ­irriterande men du kan fortfarande få körningar eftersom ­systemen i taxi­bilarna tar emot beställningarna. Som operatör blir du en kärnkomponent hos kunderna, säger Rami Avidan som är vd för Tele2 IoT, Tele2 gruppens dotterbolag för IoT.

Han har över 17 års erfarenhet av branschen, bland annat var han med och startade Wylessireless, ett av de första renodlade M2M-bolagen som så småningom blev uppköpt av Kore Telematics i USA.

Ungefär 30 procent av företagets anställda sysslar med försäljning- och marknadsföring, en lika stor del håller på med utveckling av egna produkter och tjänster. Ytterligare 30 procent arbetar med drift av näten. Dessutom finns ledning och administrativa funktioner.

Tele2 IoT säljer allt från sen­sorplattformar och uppkopp­ling till molntjänster och kompletta lösningar. Det innebär dock inte att företaget är konkurrent till kunderna.

Ta hemlarm som exempel. Där samarbetar Tele2 IoT med en rad olika spelar inklusive Sector Alarm. Tele2 står för tekniken inklusive uppkopplingen medan Sector Alarm säljer den kompletta tjänsten till hushållen.

– Det är där mina säljare kommer in i bilden. Vår erfarenhet av vad som går att göra matchas mot vad kunden vill göra.

För det är sällan det dyker upp helt nya tankar. Ofta går det att återanvända tidigare lösningar med mindre modifieringar. Kan Tele2 inte lösa det internt finns ett ekosystem med partners som gärna hjälper till.

– Vårt erbjudande är som en stor godispåse vilket ger oerhört stor flexibilitet. Dessutom betalar du bara för det du använder idag. Slutar du använda det, slutar du generellt att betala, säger Rami Avidan.

Precis som hos konkurrenterna går det inte att surfa in på webbsidan för att få reda på vad tjänsterna kostar.

– Det går inte att ha en generell prislista, det beror på hur många enheter det ska vara, var i världen de är, hur mycket data som skickas och vilka andra tjänster som behövs.

– Om man renodlar till bara datatrafiken på den europeiska marknaden landar trafikkostnaden på två till tre kronor per megabyte. Den genomsnittliga IoT-kunden förbrukar fyra till fem megabyte per enhet och månad.

Tittar man på företagets installerade bas så kommunicerar varje enhet var tredje till fjärde minut. Spannet är dock stort. En spårningsenhet skickar sin position var femte sekund medan en elmätare nöjer sig med 48 gånger på ett dygn.

Det kommer kanske som en överraskning men lite över 65 procent av trafiken går via GPRS i 2G-nät, det vill säga GSM. Ungefär 30 procent är 3G och bara 5 procent LTE. 

– Ser man istället på det som går ut genom dörren är 80 procent LTE, 15 procent 3G och 5 procent 2G.

Trots att bolaget är en mobiloperatör så är IoT-delen inte främmande för att använda andra bärartjänster än de cellulära.

– Vi testar Sigfox i Holland och Lora i Göteborg.

Om företaget ska ta steget från testnät till landstäckande nät för så kallade LPWA-teknik, Low Power Wide Area, som Lora och Sigfox, är ännu inte klart även om Rami Avidan antyder riktningen.

– För vår LPWA-satsning kommer det nyheter efter sommaren.

Samtidigt utvecklas LTE snabbt för att hantera IoT på ett billigare och strömsnålare sätt än idag. 

– Vi har testat Cat-M1 och det fungerar bra. För NB-IoT kommer det att ta fem till sex år innan det finns en homogen infrastruktur. Under tiden kan Sigfox och Lora vara alternativ.

Värt att komma ihåg är att hårdvaran till Cat-M inte blir billigare än ett GSM-modem men kan ändå vara ett vettigt alternativ i och med att LTE-näten kommer att leva kvar under lång tid framöver.

Tilläggas kan att även NFC, satellituppkoppling och fasta linor används i vissa fall.

95 procent av företagets kunder förbrukar mellan 100 kbyte och 50 Mbyte per nod och månad. Större datamängder än så är fortfarande för dyrt på global nivå.

Trafiken är hyfsat symmetrisk, data som skickas upp till molnet står för cirka 60 procent medan nedladdningar av ny programvara, styrkommandon och annat som skickas till ändnoderna står för 30 procent.

– Vi ser en drastisk trend mot 50/50. Ju mer intelligens man lägger i noderna desto mer måste man kommunicera med dem.

Än så länge är SIM-kort en fysisk produkt även om det är på gång med ”mjuka” SIM-kort, det vill säga SIM-kort i form av programkod.

– Alla SIM-kort kan fungera i hela världen. Vi har över 700 roam­ingavtal.

Att EU-avskaffar roamingavgifterna för mobiltelefoni och mobilt bredband den 15 juni är inget som påverkar IoT-marknaden. EU-beslutet berör tillfällig användning i ett annat land, en IoT-nod kan mycket väl vara fast placerad utomlands.

För att kunderna i Sverige ska få bästa möjliga täckning används estninska SIM-kort som ger access till alla mobiloperatörers nät.

– Tittar man på Europa skulle jag vilja påstå att grossistpriserna är oerhört harmoniserade, man pratar om ören i skillnad.

För att ta hand om de data som genereras har företaget avtal med bland annat IBM och Microsoft om molnlösningar vilket innebär att man kan bygga tjänster som kopplar till system som SAP och Salesforce.

Det är knappast överraskande att logistik är en av de mest uppkopplade.

– Trots det är det under tio procent som är uppkopplat.

Men i princip finns det ingen bransch som inte berörs. Rami Avidan räknar i rask takt upp ­säkerhet, smarta byggnader, smarta städer, fordonsområdet och automatiserade fabriker.

– Det som i mina ögon kanske är det största och viktigaste är hälsovård.

Sen fortsätter han med jordbruket, matproduktionen, distributionsledet och handlarna. 

– Allt som tjänar på att kopplas upp kommer att kopplas upp.