Tre minuter med Benoît Neel på Agilent…

…som är chef för verksamheten i Europa, Mellanöstern och Afrika. Han började som försäljningsingenjör på dåvarande Hewlett-Packard år 1983 och är en av företagets många veteraner.

Hur mår den europeiska test- och mätmarknaden?
– Jag har två indikatorer som jag brukar använda. Den enda är produktionen av varor som kommer att öka två till tre procent i år jämfört en minskning på 13 procent i fjol. Den europeiska test- och mätmarknaden brukar följa den mycket nära. Den andra indikatorn är halvledarmarknaden och där är tillverkarna mycket försiktiga med att investera i ny kapacitet, det gäller även tillverkare av till exempel passiva komponenter.

– Om man jämför med 2009 är vi upp med 20 procent och därmed tillbaka på samma nivå som år 2007.

Är det någon speciell typ av instrument som säljer bra i Europa?
– Mikrovåg är viktigt här. I Europa handlar mycket om forskning och utveckling så det är viktigt att ha high tech-instrument som vårt nya oscilloskop med 32 GHz bandbredd.

– Mycket av tillverkningen har flyttat till Asien men folk verkar ha upptäckt att det inte var så enkelt. Man ser ut att ha hittat en balans där allt mer av de avancerade produkterna för den Europeiska markanden tillverkas i Europa. Två exempel är RIM med Blackberry och Nokia.

Agilent har en ny försäljningsstrategi sedan ett år tillbaka där en stor del av arbetet sköts av partnerföretag som Testhouse Nordic. Hur har förändringen fungerat?
– Jag brukar jämföra med bilförsäljningen. Ska du köpa en ny bil tror du att du går till tillverkaren men så är det inte. Bilförsäljningen sköts på ett franchisingliknade sätt och det är på samma sätt med våra nya partnerföretag. Kunderna ska inte märka någon skillnad på oss och dem.

– Våra egna säljare arbetar i huvudsak med de stora kunderna som Ericsson, de som har stort inflytande i ekosystemet. En del har därför sagt att vi inte är intresserade av små kunder men det är inte sant. Vi har sett till att våra partnerföretag har rekryterat de bästa personerna.

Hur går det då, har de lyckats öka försäljningen?
– Absolut, våra partnerföretag har gjort att vi växer snabbare. Om du tar Testhouse Nordic som var det första partnerföretaget så kommer en tredjedel av deras affärer från kunder som vi inte hade förut.

– Hel idén med partnerföretag är europeisk och det har gått så bra att vi även infört den i USA.

Är det någon skillnad på de nya kunderna som partnerföretagen drar in?
– De köper exakt samma instrument som våra andra kunder så därför måste de som jobbar på våra partnerföretag vara lika duktiga som våra egna säljare. De får samma träning som vår egen personal.

Men skulle ni inte lika gärna kunnat göra det här i egen regi?
– Det skulle bli dyrare. Lönerna är visserligen desamma men de har inte samma krav på overhead och på att hålla applikationsingenjörer och lokaler. De har också kompletterande märken som de säljer så de kan erbjuda mer kompletta lösningar.

Det har varit ett händelserikt år i test- och mätbranschen. Bland annat har Rohde & Schwarz gett sig in på oscilloskopmarknaden och ni har hoppat på PXI-tåget. Vad händer här näst?
– Den totala testmarknaden för elektronik och life science är ungefär 40 miljarder dollar och vi omsätter 5,2 miljarder dollar så det finns mycket kvar att göra. Jag är själv övertygad om att nanoteknik är den nästa stora saken. Sen skulle vi kunna ge oss in på tjänster som att utveckla nyckelfärdiga testsystem. Vi har heller inte så mycket produkter för miljötest som till exempel vibration.

– PXI var ett strategiskt steg där vi återanvänder den kunskap som vi redan har. Det är trots allt inte ett allt för stort steg från att göra ett box-instrument till att göra ett kortinstrument eftersom även box-instrumenten är modulära idag. Jag tror att vi kommer att se fler liknande satsningar där vi kan återanvända den kunskap vi har.

Agilent knoppades av från Hewlett-Packard 1999 för att bättre kunna fokusera på test- och mät. Idag är affärsområdet life science lika stort som test- och mät och det växer betydligt snabbare. Skulle det vara vettigt att knoppa av test- och mätdelen igen?
– Vi är i grunden ett mätföretag där teknik som AD-omvandlare lika gärna kan användas i ett oscilloskop som i en masspektrometer. Ta till exempel en del av mjukvaran i vårt senaste oscilloskop, den utvecklades ursprungligen för att studera gener. Så vi applicerar samma teknik på olika marknader.

Men ni är vertikalt integrerade för olika produktområden. Hur får ni till synergieffekterna?
– Det sker i de gemensamma labben där vi utvecklar grundläggande teknik. Labben tittar på behoven i de olika affärsområdena, det gäller till exempel AD-omvandlare. Sen sker det grundläggande arbetet i labben.