Artikeln är tidigare publicerad i magasinet Elektroniktidningen. Prenumerera kostnadsfritt!

Elektroniktidningen möter Andrius Luinys, affärsutvecklingschef på Hansa­matrix som ligger kring plats 100 i storlek bland Europas cirka 2 000 kontraktstillverkare. 

– Vi har många konkurrenter, säger han.

Hansamatrix tillverkar kretskort men även plastdetaljer med hjälp av formsprutning och metalldelar med CNC-fräsning.

– Det är lite ovanligt bland EMS-företag Vi ser oss som en one-stop-shop-supplier. Vi kallar oss ”EMS plus”.

Kunden får både elektronik och mekaniska delar, hela vägen till slutmontering och förpackning.

– Plus all logistik. Vi postar till ­slutkunden eller till dennes kund, jorden runt. Så kunden behöver inte fem, tio leverantörer, bara ­Hansamatrix. Det finns gott om plats för ökad produktion just nu.

– Vi har byggt en ny separat sajt för att stödja tillväxten. En greenfieldinvestering brukar ta ett par år, men vi ha redan en sajt redo för att stödja våra kunders tillväxt, eller ta emot nya kunder.

Så ni har en ledig fabrik och letar bara efter kunder att stoppa in? Hur lång tid skulle det ta?

– Golvytan finns och den uppfyller ESD-krav. Vi skulle kunna vara fullt redo på kanske fyra till sex månader. Det handlar bara om leveranstider för maskinerna.

Och att få tag på personal?

– Precis, om vi inte har så det räcker. Operatörer och monterare för enkla uppgifter är lite lättare att får tag på. 

– Vad gäller ingenjörer är det är inte lika lätt. Vi är ju inte ensamma på den här resan. Ingenjörerna står inte direkt i kö som marknaden ser ut nu. Konkurrensen är hård.

– Men vi är ganska välkända i Lettland som ett av de ledande företagen i vår sektor. Det hjälper oss att hitta folk att anställa.

För att anställa ingenjörer behövs framförhållning. Där har Hansamatrix kontakter med de lokala utbildningsinstitutionerna för att hitta begåvningar tidigt.

Kanske behöver Lettland utbilda fler ingenjörer?

– Jag kanske inte kan tala för hela Lettlands behov – men Hansamatrix behöver fler.

Av de 45 kunderna är ett fåtal lettiska. Övriga är från Norden och Västeuropa. Kunderna finns inom tre huvudområden: energi, industri och konnektiviter – IoT och M2M.

– Svenska kunder är typiskt inom konnektivitet och industri.

Årsvolymerna spänner från hundratals till tiotusentals. I några fall några hundratusen.

I fjol köptes hela Hansamatrix av Baltcap, Baltikums största riskkapitalbolag med ägarintressen i vitt skilda branscher. 

Baltcaps första drag blev att satsa lite mer på säljarbetet. Du kan ha träffat Hansamatrix på Elektronikmässan i Kista i april, där de hade en monter.

– Vi funderar på om vi ska komma tillbaka nästa år. Och vi har lärt oss om svenska marknaden att även Göteborg och Malmö är viktiga. Så kanske försöker vi täcka även dem i framtiden. 

Efter Baltcaps övertagande anställdes Andrius Luinys själv, och han har i sin tur anställt affärsutvecklare.

– Jägare kallar vi dem. Så nu har vi de muskler vi behöver för att växa företaget. 

Vi har kapaciteten, extratjänsterna och personalen. Och vi knackar på alltfler dörrar.

– Så enkelt är det, tror jag: om vi knackar på många dörrar, så är det till slut någon som öppnar och börjar prata med dig.

Hur skulle du pitcha om du knackade på våra läsares dörr?

– Jag kan ge tre bra skäl. Vi ligger nära – hoppa in i ett flygplan och du är i Riga 50 minuter senare. För det andra är vi fortfarande konkurrenskraftiga kostnadsmässigt.

– Och som sagt är vi en one-stop-shop på både mekanik och elektronik. Dessa tre … nej vänta … jag har ett fjärde, att vi är kundorienterade och har en platt organisation! Kunden får kontakt med ledningen på samma dag med bara ett telefonsamtal.

– Om du letar efter nån med flexibilitet och fokus och uppmärksamhet på deras produkt så är det vi!

Vems dörr skulle ni knacka på?

– Du har förberett bra frågor! säger Andrius Luinys och tänker.

– Vi fokuserar på mogna företag som redan har produkter på marknaden. Inte så mycket på startups. Det skulle i så fall vara startups som är långt framskridna – de pratar vi gärna med. Men inte sådana som just ­kommit igång.

– Det kan till exempel vara företag som vill ha en andra leverantör för att minska sina risker. Eller som vill växa sina volymer tillsammans med oss.

Är ni även involverade i nya produkter och deltar i konstruktion för tillverkning?

– Både och. För våra nuvarande kunder är vi normalt involverade i deras gamla produkter, men också med nyutveckling eftersom vi har djup kunskap om deras teknik.

– För nya kunder kan det handla om överföringen från en leverantör till en annan, eller från inhouse-tillverkning till oss. Eller, vilket är ganska vanligt, så vill kunden testa en ny leverantör med en ny produkt. Det kan vara en enklare väg. Den är nyutvecklad och det behövs ingen komplicerad överlämning. 

– I det fallet sätter vi våra ingenjörer på att göra designutvärderingar för att se om konstruktionen passar för serieproduktion. Det är lättare för kunden att göra ändringar när vi är involverade tidigt.

Har ni återkommande kunder?

– Jodå. När vi går in i ett partnerskap så ­stannar vi länge. Några kunder har funnits med oss i mer än 15 år. 

Andrius Luinys – Jag ansvarar för försäljningsorganisationen – säljstrategi, marknaden, säljprocesser, interaktionen med kunder – alla kommersiella saker.  Han har varit på Hansamatrix sedan september i fjol. Så han är ny på företaget, men inte på marknaden – han jobbade nio och ett halvt år på Kitrongruppen.