Det är kul att vara på det vinnande laget

På papperet ser det enkelt ut. Minska andelen standardkomponenter till förmån för moduler och andra integrerade produkter som är unika och har ett högre värde för kunderna. Då stiger vinsten även om försäljningen inte ökar.
– När jag kom in hade det börjat utkristallisera sig en resa mot högre marginaler där man satsade på ingenjörerna och försökte få människorna i organisationen att tänka annorlunda. Men det tog längre tid än vad jag trodde från början eftersom jag inte insåg alla utmaningar, säger Ulf Gladh.

Först en kort resumé. Lagercrantz knoppades av från Bergman och Beving år 2001. Timingen var riktigt usel. IT-bubblan hade börjat pysa ut och Lagercrantz var via Actebolagen en tung aktör på elektronikkomponenter och via andra dotterbolag även på test och mät. 

Denna artikel har tidigare publicerats i magasinet Elektronik­tidningen. För dig som jobbar i den svenska elektronik­branschen är Elektronik­tidningen gratis att prenumerera på – våra annonsörer betalar kostnaden. Här ansöker du om prenumeration (länk).

Efter några år började arbetet med att öka ­rörelsemarginalen som på den tiden skvalpade runt 2 procent. De senaste åren har den legat stabilt på lite drygt 8 procent vilket får anses som godkänt även om det är lägre än de andra divisionerna i Lagercrantzgruppen som har egna produkter och därmed större möjligheter att skapa högre marginaler.

Tankarna på att stöpa om komponentdistributionen till lösningsorienterad försäljning är långt ifrån unika. Många andra distributörer har rört sig i samma riktning men bara för den sakens skull finns det ingen garanti att lyckas. För vad är värde för kunderna?

– Det handlar om att ge dem en bättre och smartare lösning så att tiden till marknaden blir kortare.

Förändringen har gjort att alla leveran­törer inte längre passar in i sortimentet. ­Under åren har därför företag som Renesas och ­Atmel fallit bort.

– Vem som har sagt upp vem är en blandad kompott, det är hur som helst vår ändrade ­inriktning som är orsaken.

För personalen på Acte har kursändringen inneburit att de blivit mer av ”konsulter” än rena säljare av halvledare, kontaktdon och passivt. De har gått från att vara experter på en produkt till att sätta sig ned med en kund och ta fram en lösning som både är smart och snabbt kan komma ut på marknaden. 

När man arbetar mer som konsult än som säljare gäller det att verkligen besitta den kunskap man säljer in och att fylla på med ny kunskap vartefter tekniken utvecklas.

– Det finns många ingenjörer som inte ­fattar hur kul jobb det är. Man får vara med på så många olika applikationer, ett brett fält, det förvånar mig att det är så svårt att hitta duktiga ingenjörer som också gillar att möta kunder.

Om det handlar om fördomar mot att ­arbeta på en distributör eller om man ­varit för dålig på att marknadsföra sig kan Ulf Gladh inte riktigt svara på.

– Kanske har vi letat på fel ställen för vi finns ju trots allt i en bransch som heter IoT.

Hur som helst har Acte för tillfället några vakanser att fylla.

Allt handlar dock inte om hårdvara. Företaget sysslar också med mjukvara som Linux men gör inte gärna kompletta projekt, det är en uppgiften för kunden eller för en renodlad konsult.

– Vi kommer nog inte att anställa folk som sitter och säljer sina timmar. Vår verksamhet är att i slutändan leverera produkter, det är det vi ska livnära oss på.

En ständig huvudvärk för distributörer som Acte är att kunden i princip kan tillverka den färdiga produkten var som helst i världen och därmed inte nödvändigtvis köpa komponenterna eller modulerna från den distributör som designat in dem. Och affärsmodellen går trots allt ut på att tjäna pengarna på hård­varan, inte konstruktionsarbetet.

– Man måste ha en dialog med kunden om att det finns en kostnad för det arbete vi gör.

Det finns inga strikta mallar för hur man hanterar det här, det får lösas från fall till fall. En tumregel är att ju tätare dialogen blir och ju djupare distributören kommer in i projektet desto större är chansen att man får betalt för arbetet. 

– Vi har flera kunder vi har följt med ut i världen och som tillverkar i bland annat Kina.

En metod som är vanlig i komponentvärlden är att använda sig av så kallad design protection, att projekten registreras hos huvudmännen för att man ska kunna få betalt för sålda komponenter även om de levereras via en annan distributör när produktionen drar igång.

– Ju mer man går åt lösningar desto tätare blir samarbetet med leverantörerna och då behövs inte den här typen av registreringar.

Samtidigt är det lätt att gå bort sig när kunderna inte förväntar sig att det kommer en faktura på arbetet trots att det är mer omfattande än vid ren komponentförsäljning. 

– Kostnaderna ökar samtidigt som marginalerna ökar. En av de viktiga sakerna är att bara ta sig an det som blir affärer.

Det inledande arbetet är normalt kostnadsfritt för kunden även om man försöker ta betalt för tjänster som innebär lite mer extra­ordinära insatser. Fast att bli allt för djupt involverad med kunden är inte heller bra, då finns risken att distributören betraktas som en internresurs som kan används till lite av varje.

Även om fokus ligger på att sälja lösningar så har Acte fortfarande en del komponenter i sortimentet. Det handlar om leverantörer vars produkter passar in i någon av lösningarna eller att de själva rör sig i den riktningen. Det är dock sällan saker som löds fast på kretskorten. Ett exempel är GSM-moduler där Acte har en leverantör som utvecklas i värdeadderande riktning Andra områden som företaget satsat på är industridatorer och displayer.

– Jag tycker vi ligger ganska bra till men det gäller att ständigt utvecklas. Vi har också en bra position i det som kallas M2M. IoT blir mer på lösningsnivå, där tror jag det finns massvis vi kan göra.

En del i Lagercrantz filosofi är att köpa bolag. Absolut inte uppstartsbolag, utan gans­ka mogna bolag som kan tillföra något och växa från en bra lönsam nivå. Några exempel på förvärv är Idesco i Finland som utvecklar passagesystem baserat på rfid och Vanpee som finns i Norden och utvecklar moduler och lösningar till LED-belysning. Andra förvärv är Capax i Göteborg som sysslar med slutmontering av industridatorer och nu senast en mindre distributör i Storbritannien som bland annat sålde Elpress produkter.

I motsats till nästan alla andra distributörer har dotterbolagen i Lagercrantz Electronics kvar sina lokala lager. Det gäller exempelvis för Acte vars svenska lager finns i Norrköping samtidigt som Actebolagen i Danmark och Norge har egna lager. 

– Det är lätt att sitta och räkna synergier med ett excelark men det är inte lika lätt att räkna med kraften av att bolaget får hela ansvaret, att de tar egna beslut och att de är nära kunden i sina beslut. Det upplever jag som otroligt starkt.

Filosofin med decentraliserat styre genomsyrar hela Lagercrantzgruppen. Varje dotterbolag har exempelvis egna affärssystem och vd:n bär det fulla ansvaret.

Sen bidrar Lagercrantz till jordmånen genom att bland annat skapa förutsättningarna till samarbete mellan bolagen. Men om det verkligen händer är upp de berörda bolagen att bestämma.

– Det finns inget som är rätt eller fel men jag tilltalas av den väg Lagercrantz valt. Och det är kul att vara på det vinnande laget.

#########

Fyra decennier med komponenter
Ulf Gladh började sälja komponenter på dåvarande Rifa i början av 1980-talet. Ericssons kondensatortillverkare hade förutom egna produkter även agenturer, en verksamhet som blev kvar och växte efter det att Ericssons sålt Rifa år 1987.

Telekomjätten hade som mest tre bolag som sysslade med komponentdistribution. Brittiska Eurodis köpte hela verksamheten år 2000 för 400 miljoner kronor som en del i planen att bli paneuropeisk. Den nordiska delen omsatte över en miljard och levererade in vinster till moderbolaget. År 2005 gjorde det börsnoterade moderbolaget konkurs. För den nordiska verksamheten, där Ulf Gladh var vd, innebar konkursen att de lån man gett moderbolaget blev värdelösa. Därmed var en konkurs oundviklig även för den svenska delen. Innan dess försökte han hitta en köpare av verksamheten.

– Det var då jag kom i kontakt med Lagercrantz. De var inte intresserade utan ville göra en resa med de egna Actebolagen.

Hösten 2005 tog tyska Rutronik över resterna av Eurodis. Ulf Gladh började samtidigt som ansvarig för divisionen Electronics på Lagercrantz, en av fyra divisioner inom Lagercrantzgruppen.

Företaget skapades år 2001 när det anrika handelshuset Bergman och Beving delades upp i tre börsnoterade bolag. Förutom Lagercrantz delades även Addtech ut till ägarna. 

Alla tre bolagen kan beskrivas som diversehandlare med en mängd olika teknikbolag. Större delen av komponenterna liksom testsystem och kommunikations­produkter hamnade hos Lagercrantz medan Addtech bland annat fick elektromekanik, passivt och produktionsutrustning. Bergman och Beving behöll produkter som framförallt riktar sig till bygghandeln och industrin.

######

Fyra divisioner med självständiga dotterbolag
Lagercrantz Electronics är en av fyra divisioner i Lagercrantzgruppen och står för drygt 800 miljoner kronor av koncernens totala omsättning på tre miljarder kronor. Electronics har 12 självständiga dotterbolag i Sverige, Norge, Danmark, Finland, Tyskland, Polen, Storbritannien och Kina.

För Elektroniktidningens läsare är nog Acte det mest välbekanta dotterbolaget i Sverige. Företaget sysslade med komponentdistribution men har numera fokus på distribution av elektroniklösningar till industrin inklusive en produktionsenhet för montering av industridatorer och panel-pc i Göteborg. Omsättningen är drygt 100 miljoner kronor. 

Det andra stora svenska dotterbolaget är Vanpee som sysslar med LED-belysning som ett av två ben. Den andra delen levererar kontaktdon och el­mekaniklösningar till industrin. Vanpee ligger strax under 100 miljoner kronor i omsättning. 

Alla bolag inom Electronics agerar självständigt med egna lager och egna specialister. Acte­bolagen har dessutom aningen olika inriktning och agenturer. I Norge har Acte av naturliga skäl satsat mer på marint och offshore, men bolaget är även bra på datorer för medicinteknik. I Danmark har man specialiserat sig på bland annat hörapparater och tågindustrin, medan Sverige utvecklats mot IoT och industridatorer. I Tyskland heter bolaget inte Acte utan Unitronik och fokus ligger bland annat på kommunikation, IoT och gassensorer.

– Jag tror skillnaderna är bra. Bolagen har anpassat sig till de marknader där de sitter istället för att vi centralt säger vad de ska göra, säger Ulf Gladh.