About / Advertise
De skriver inga egna ordrar, utan är där för att väcka köplusten till liv. Vissa företag tackar nej till att delta i Elektroniktidningens komponenttopp. Trots att de påminner en hel del om distributörer.
Elektroniktidningen har talat med Cedar Scandinavia och Broadband Technology. Det mesta av deras arbete finns trots allt i Elektroniktidningens statistik, eftersom det resulterar i order för andra leverantörer. En del äter spaghetti med gaffel och kniv. En del med gaffel och sked. Och en del med pinnar. På samma sätt är det att sälja elektronikkomponenter – marknaden kan konsumeras med många bestick.
– Vissa vill ha egna säljare, vissa nöjer sig med bara distributörer, vissa tycker att reppar fungerar bra, säger Håkan Odén på Cedar.
Han är själv representant (repp) för bland annat Intel och Xilinx. När order-blocket ska fram, hänvisar han till Avnet, Arrow, EG och Future.
– Vi hittar affärer och drar in dem till dem, säger Håkan Odén.
En repps kunskap om produkten är normalt högre än distributörens, som oftast har en betydligt större portfölj.
Alla är ingenjörer
– Vi jobbar dagligen med exempelvis Intel och vet allt om deras roadmap. En distributör kanske jobbar med Intel en gång i månaden, säger Håkan Odén.
Vissa komponenter är extra svårsålda och behöver säljare som förstår teknik – både den egna och kundens.
– Om en leverantör inte hade en representant här skulle de behöva ett eget kontor. Eller i alla fall en säljorganisation. Och det skulle kosta. Vi gör det jobbet och får betalt för det, säger Johan Wesslén på Broadband.
– Och vi lever på deras godtycke. Det är lätt att göra sig av med oss. Så vi måste alltid göra ett bättre jobb än de tror att de skulla kunna göra själva, fortsätter han.
På Broadband är alla säljare ingenjörer. De måste kunna förstå kundernas produkter åtminstone på systemnivå.
– Hur mycket indesign vi gör beror på vilket projekt det är, säger Johan Wesslén.
– Ibland är vi bara kontaktskapare. Vi vet vad Ericsson och Nokia har för projekt och för behov. Och vi kan matcha det med våra leverantörer, och sätta deras ingenjörer i kontakt med varandra, säger Johan Wesslén.
Representanten får i princip betalt – kommission – för den försäljning som den genererar. Men detaljerna i kontrakten kan variera från fall till fall.
– Det finns en miljon sätt att göra detta på. Det beror på vad det är för produkt vi hittat, säger Johan Wesslén.
När representanten tror på produkten kan den själv ta risken att satsa tid som kanske aldrig ger utdelning.
En skillnad mot distributören är att reppen inte tappar intresset om köparen börjar tala om att lägga tillverkningen och komponentbeställningarna i Kina. Reppen får ett lika bra arvode på en sådan affär.
